ĐẮC NHÂN TÂM 3 AI LÀM ĐƯỢC ĐIỀU DƯỚI ĐÂY, NGƯỜI ĐÓ SẼ CÓ CẢ THẾ GIỚI ~ PHAN NGỌC LỢI

ĐẮC NHÂN TÂM 3 AI LÀM ĐƯỢC ĐIỀU DƯỚI ĐÂY, NGƯỜI ĐÓ SẼ CÓ CẢ THẾ GIỚI



Tôi thường đi câu cá vào mùa hè. Tôi rất thích ăn kem và trái cây nhưng cá lại thích ăn giun. Vì thế, khi đi câu, tôi không nghĩ đến món khoái khẩu của mình mà nghĩ đến món khoái khẩu của cá. Tôi không móc kem hoặc trái cây vào lưỡi câu mà là 1 con giun hay 1 con châu chấu, treo mồi trước mặt con cá và nói: "Này, cá, có phải mày thích cái này không?".
Ứng xử với con người cũng vậy.
Đây là điều mà Lloyd Gerge, vị thủ tướng vĩ đại của Anh thế chiến thứ I, đã làm của mẹ, khiến mẹ chúng lo lắng đến phát ốm. Carnegie đánh cược 1 trăm đô-la rằng ông có thể làm cho 2 đứa cháu trả lời ngay lập tức mà thậm chí không cần phải yêu cầu 1 lời nào. Ông viết cho 2 đứa cháu 1 bức thư hỏi thăm, cuối thư nói rằng ông có gửi mỗi đứa 1 tờ 5 đô-la. Nhưng ông giả vờ quên không bỏ tiền vào phong bì. Và đúng như ông tiên đoán. Thư trả lời đến ngay lập tức: "Chú Andrew thân mến...". Tôi đoán chắc rằng là bạn có thể tự mình đoán ra phần còn lại của bức thư.
Một ví dụ khác về cách thuyết phục là câu chuyện của Stan Novak ở Cleveland, Ohio. Buổi chiều nọ, Stan đi làm về và thấy đứa con trai út tên Tim đang ngào khóc trong phòng khác. Cậu bé không muốn đến trường. Tim nói với cha: "Bởi vì con không muốn đến trường muộn". Sự hăng hái của cha mẹ và con trai đã làm nảy sinh ở Tim sự khao khát đến trường, trong khi bao nhiêu lời khuyên bảo hay dọa nạt đều vô ích.
Nếu lần sau, bạn muốn thuyết phục ai đó đi làm việc gì thì trước khi làm điều đó, bạn hãy tự hỏi mình: "Tôi có thể làm gì để người đó tự nguyện làm điều này?".
Tôi thường thuê theo mùa 1 khán phòng lớn tại 1 khách sạn ở New York (khoảng 20 buổi tối mỗi mùa) để tổ chức các cuộc diễn thuyết. Gần đến ngày khai mạc, người quản lí khách sạn đột ngột báo tin rằng tiền thuê đợt này tăng gấp 3 lần so với trước. Lúc đó, toàn bộ thư mời đã được gửi đi. Dĩ nhiên, tôi không muốn trả thêm tiền, nhưng nói với khách sạn về những điều tôi muốn có lợi ích gì? Họ chỉ quan tâm đến điều họ muốn. Hai ngày sau tôi quyết định đến gặp người quản lí và nói:
"Tôi rất bất ngờ khi nhận được thư của ông nhưng tôi không hề trách ông. Nếu ở vào cương vị của ông, có lẽ tôi cũng làm tương tự. Trách nhiệm của người quản lí khách sạn là phải đạt được lợi nhuận bằng mọi cách. Nếu ông không làm thế, ông sẽ bị đuổi việc. Tôi hoàn toàn thông cảm với ông. Vậy bây giờ chúng ta cùng thử phân tích những cái được và những cái mất có thể xảy ra nếu ông tăng tiền thuê đợt này nhé!".
Sau đó, tôi lấy ra 1 tờ giấy, vạch 1 đường ở giữa, bên này ghi "Được" và bên kia "Mất". Dưới mục "Được" tôi mở ngoặc và viết dòng chữ "nếu khán phồng còn trống". Sau đó tôi tiếp tục: "Ông sẽ được thuận lợi là có phòng cho thuê khiêu vũ hay tổ chức sự kiện. Đây là 1 thuận lợi to lớn đem đến cho ông nhiều tiền hơn so với thuê phòng làm hôi nghị. Nếu như tôi chiếm khán phòng suốt 20 đêm trong thời gian cao điểm trong mùa thì chắc chắn ông sẽ phải chịu nhiều thiệt thòi.
Bên cạnh đó, cũng có 1 vài điều bất lợi. Trước hết, ông chẳng tăng được thu nhập từ tôi, trái lại còn bị mất đi, vì nếu phải trả số tiền thuê cao như vậy tôi đành phả tổ chức hội nghị tại 1 nơi khác. Lại còn 1 thiệt hại nữa cho ông. Những bài diễn thuyết của tôi sẽ thu hút nhiều giới thượng lưu  và trí thức đến khách sạn này. Đây là lời quảng cáo rất tốt cho khách sạn của ông. Nếu ông trả 5 ngàn đô-la để quảng cáo trên báo, ông không thể thu hút được khách hàng chất lượng như thế đến khách sạn của ông. Như vậy nếu không có những bài diễn thuyết của tôi thì khách sạn bị thiệt thòi nhiều". Vừa nói, tôi vừa viết 2 điều ấy dưới mục "Mất" và trao tờ giấy cho ông quản lí và bảo: "Mong ông suy xét cho kỹ những điều lợi hại này rồi cho tôi quyết định cuối cùng". Hôm sau, tôi nhận bức thư báo rằng tiền của tôi chỉ tăng 50% chứ không phải là 300%. Thực sự, có được việc giảm giá này là không phải do tôi nói về điều mình mong muốn mà chỉ nói về điều ông quản lí khách sạn muốn và cách đạt được điều mong muốn đó như thế nào.
Henry Ford nói: "Nếu có 1 bí quyết nào đó để thành công, thì nó nằm ở khả năng hiểu và thông cảm với quan điểm của người khác và nhìn sự việc theo góc độ của người ấy cũng như theo góc độ của mình". Đây là lời khuyên kinh điển nhất từ xưa đến nay trong nghệ thuật đối nhân xử thế.
Một chân lý đơn giản và hiển nhiên mà bất kì ai cũng biết. Thế nhưng, 90% con người trên trái đất này này lại quên dùng nó trong suốt 90% thời sống của mình.
Hãy  xem những bức thư được chuyển đến bài viết của bạn vào sáng mai, bạn sẽ thấy hầu hết đều vi phạm nguyên tắc quan trọng ấy.
Chúng ta sẽ cùng thử đọc và phân tích bức thư của giám đốc bộ phận truyền thông của 1 công ty quảng cáo có chi nhánh trên toàn quốc gửi cho những người quản lí các trạm phát thanh địa phương (trong ngoặc đơn là phản ứng giả định của chúng ta khi đọc từng đoạn 1).
Kính gửi ông John Blank 
Blanklville, Indiana
Ông Blank thân mến!
Công ty ------ luôn mong muốn vị trí đứng đầu ngành quảng cáo ở lĩnh vực truyền thanh.
(Ai cần biết công ty ông muốn gì? Tôi lo việc của tôi còn chưa xong. Ngân hàng đòi tịch thu nhà của tôi để xiết nợ, sâu bọ đang ăn trụi đám rau quả, chứng khoán hôm qua lại sụt giá. Tôi lại vừa bị mất 85% giá trị cổ phiếu sáng nay, không được mời đến khiêu vũ tại nhà John tối qua. Bác sĩ báo tôi bị cao huyết áp, bị suy sụp thần kinh và tóc có gàu. Đã quá đủ rồi, vậy mà sáng nay còn bị thằng nhóc nào đó ở New York gửi thư ba hoa về cái điều mà công ty nó muốn. Thật bực mình! Chỉ cần hắn hiểu bức thư này làm mất thiện cảm như thế nào, chắc hắn phải rút khỏi ngành quảng cáo mà về chăn vịt cho rồi!".
Các chương trình thông báo, quảng cáo quốc gia đều do công ty chúng ta đảm nhiệm. Việc triển khai nhanh chóng, đúng thời hạn đã giúp cho chúng tôi liên tục đứng ở vị trí đầu ngành trong nhiều năm qua.
(Công ty ông lớn mạnh, giàu có, đứng đầu à? Thế thì sao? Dù công ty có lớn như tập đoàn General Motors hay General Electric hoặc Bộ tổng tham mưu quân đội Mỹ hay tất cả cộng lại thì cũng thế thôi. Nếu ông có 1 chút thông minh hẳn ông phải hiểu rằng tôi quan tâm đến việc tôi quan trọng như thế nào, chứ không phải ông quan trọng như thế nào. Chuyện thành công to lớn của ông chỉ làm cho tôi bực bởi vì cảm thấy mình bé nhỏ và chẳng có giá trị gì.)
Chúng tôi muốn cung cấp cho khách hàng thông tin chi tiết về tình hình của các đài phát thanh.
(Ông muốn ư! Ông có phải là con bò không hả? Tôi không hề quan tâm gì đến điều ông muốn hay điều tỏng thống Mỹ muốn. Để tôi bảo ông 1 lần cho xong tằng tôi chỉ quan tâm đến điều tôi muốn mà thôi. thế mà ông chưa hề nói 1 lời về điều đó trong bức thư ngu xuẩn của ông).
Hãy cung cấp cho công ty của chúng tôi lịch phát thanh hang tuần của đài ông - càng chi tiết càng tiện lợi cho việc lựa chọn, sắp xếp các chương trình quảng cáo vào thời điểm thuận lợi nhất.
(Thông tin quan trọng ư! Ông điên rồi. Ông khoe khoang, kẻ cả và khiến tôi cảm thấy mình vii nghĩa, rồi sau đó lại yêu cầu  đưa cho ông "thông tin quan trọng", thậm chí còn không nói "xin làm ơn" khi yêu cầu điều đó nữa chứ. Thật không thể tưởng tượng được!)
Nhận được thư này, mong ông gửi ngay cho chúng tôi lịch phát thanh gần nhất của đài ông, điều đó sẽ mang lại lợi cho cả đôi bên.
(Thật là ngu xuẩn! Ông gửi cho tôi 1 bức thư rẻ tiền, nói nhăng nói cuội, thế mà dám yêu cầu tôi "gởi ngay" cho ông, trong lúc tôi đang bực bội về giấy nợ và huyết áp của mình. Và ai cho ông cái quyền ra lệnh cho tôi?... Ông nói điều này sẽ "mang lại lời ích cho cả đôi bên", nhưng ông chưa cho tôi thấy là tôi sẽ có lợi ở điểm nào. )
Thân mến
John Doe
Giám đốc truyền thông
Tái bút.
Bài viết thú vị dưới đây là từ tạp chí Blankville, hẳn ông sẽ muốn phát thanh nó ở đài của mình.
(Cuối cùng, tới phần tái bút ông mới đề cập điều gì đó liên quan đến vấn đề của tôi. Tại sao ông không bắt đầu bức thư từ điều này? Nhưng nó dùng để làm gì, ông cũng không hề nói rõ! Dân quảng cáo nào cũng đều nói nhảm như ông sao? Ông cần chi lịch phát thanh gần đây nhất của tôi, cái ông cần là 1 chút chất xám để nhét vào cái đầu bã đậu của ông!)
Dưới đây là 1 bức thư khác do người đứng đầu trạm cuối của 1 công ty vận tải lớn gửi cho Edward Vermylen, 1 học viên của tôi. Bức thư đã gây ấn tượng gì cho người nhận? Bạn hãy đọc nó và chúng ta cùng phân tích. 
Kính gửi: Ông Edward Vermylen 
Công ty A.Zerega's Sons
Số 28 đường Front
Brooklyn N. Y. 112201
Thưa ông.
Công việc tại trạm nhận hàng gửi ra nước ngoài theo đường sắt của chúng tôi đã bị cản trở vì hàng hóa chuyển đến quá trễ vào cuối buổi chiều. Điều này dẫn đến tình trạng ứ đọng hang tại trạm và trong 1 vài trường hợp chúng tôi đã không kịp giao hàng. Ngày 10 tháng 11 chúng tôi Chúng tôi rất mong nhận được sự hợp tác cuẩ ông để khắc phục tình trạng chậm trễ ngoài ý muốn này. Xin ông cho biết rằng ông có thể chuyển 1 phần hàng hóa cho chúng tôi vào buổi sáng hay thay vì dồn tất cả vào buổi chiều, để tránh rơi vào trường hợp tương tự trong tương lai?
Điều thuận lợi về phía ông trong cách thu xếp này là hàng hóa của ông sẽ được bốc dỡ nhanh chóng và chúng tôi bảo đảm sẽ gửi đi ngay sau đó.
Thân mến 
J---B---
Sau khi đọc bức thư này, ông Vermeylen, người phụ trách bán hàng cho công ty Zerega's Són gửi nó cho tôi với bình luận sau đây:
"Bức thư này đã phản tác dụng. Đầu thư là họ kể những khó khăn của họ mà chúng tôi nôi chung chẳng cần quan tâm. Mãi đến cuối thư mới nói rằng nếu như cùng hợp tác, hàng hóa của chúng tôi sẽ được chuyển nhanh chóng.
Nói khác đi điều chúng tôi quan tâm nhất được nhắc đến cuối cùng, toàn bộ kết quả của bức thư gây nên sự phản đối hơn là hợp tác."
Bây giờ chúng cùng xem thử lại liệu có thể viết lại hay cải thiện bức thư này không. Chúng ta đừng phí thời giờ nói về những vấn đề của mình nữa. Như Henry Front khuyên: "Hiểu và thông cảm với quan điểm của người khác và nhịn sự việc theo góc độ của người ấy cũng như góc độ của mình".
Đây là bức thư được viết lại. Có thể chưa phải là tốt nhất, nhưng cũng đáng khen ngợi:
Kính gửi: Ông Edward Vermylen 
Công ty Zerega's Sons
Số 28 đường Front
Brooklyn, N. Y. 11201
Ông Vermylen thân mến!
Công ty của ông đã từng là 1 trong những khách hàng thân thiết của chúng tôi suốt 14 năm qua. Chúng tôi rất cám ơn những đơn đặt hàng của ông và muốn đem đến cho ông 1 dịch vụ giao hàng nhận nhanh chóng và hiệu quả nhất. Tuy nhiên, thời gian gần đầy chúng tôi chưa phục vụ ông nhanh chóng như mong muốn vì các xe của ông chuyển cho chúng tôi những lô hàng lớn muộn vào cuối buổi chiều, cụ thể là lô hàng vào ngày 10 tháng 11. Lý do là vì nhiều khách hàng khác chuyển hàng đến vào cùng thời gian như trên nên rất dễ xảy ra tình trạng tắc nghẽn. Hậu quả là các xe tải của ông buộc phải xếp hàng chờ tại cảng, đôi khi ngay cả việc chuyển hàng cho ông cũng bị hoãn lại.
Điều này quả thật sẽ đem lại những kết quả không tốt nhưng không phải là không giải quyết được. Nếu có thể, xin ông vui lòng chuyển hàng đến chúng tôi vào sáng sớm. Như thể các xe tải của ông không phải chờ, hàng của ông sẽ được dở xuống ngay lập tức. Đồng thời công nhan của chúng ta sẽ được về nhà sớm hơn vào buổi tối để thưởng thức mon mỳ ống tuyệt vời do công ty ông sản xuất.
Cuối cùng, cho dù hàng của ông đến lúc nào đi nữa, chúng tôi cũng sẽ nỗ lực hết sức mình để phục vụ ông nhanh chóng.
Chúng tôi biết là ông rất bận. Xin đừng mất thời gian trả lời bức thư này.
Thân mến
J---B---
Trưởng trạm
Barbara Andersin, nhân viên của 1 ngân hàng ở New York, muốn chuyển công tác đến Phoenix, Arizona để tiện chăm sóc sức khỏe cho cậu con trai. Sử dụng những  nguyên tắc đã học trong khóa huấn luyện của chúng tôi. bà viết thư này cho 12 ngân hàng Phoenix:
"Thưa quý ngài!
Kinh nghiệm 10 năm trong ngành ngân hàng của tôi sẽ là 1 đóng góp hữu ích cho sự tăng trưởng nhanh chóng của ngân hàng quý ngài.
Với nhiều khả năng khác nhau về nghiệp vụ ngân hàng tại Trust Bank ở New York, tôi đã bạt chức vụ ngày hôm nay là Giám đốc chi nhánh. Tôi có nhiều hiểu biết thấu đáo trong mọi lĩnh vực ngân hàng, bao gồm cả những giao dịch tiền gửi, tín dụng, cho vay và quản lý.
Tôi sẽ chuyển đến Phoenix vào tháng 5 và tin chắc rằng mình có thể đóng góp phần nào vào sự lớn mạnh và tăng truongr lọi nhuận cho ngân hàng quý ngài. Tôi sẽ ở Phoenix vào ngày 3 tháng 4 và sẽ rất cảm kích nếu các ngài dành cho tôi cơ hội được chứng minh khả năng thực tế có thể giúp ngân hàng của quý ngài đạt được kết quả như mong muốn.
Thân mến,
Barbara L. Anderson
Các bạn đoán thử xem bà Anderson có nhận được thư trả lời sau bức thư này không? 11 ngân hàng đã mời bà đến phỏng vấn và bà nhận được thư mời làm việc của tất cả 11 ngân hàng này. Lý do đơn giản là vì bà Anderson không hề đề cập đến điều bà muốn mà chỉ nói về những điều bà có thể giúp cho các ngân hàng, tập trung vào điều họ muốn chứ không phait là điều và muốn.
Hàng trăm người bán hàng đang cất bước trên lề đường hôm nay, mệt mỏi và thất vọng với mức lương thấp. Tại sao thế? Bởi vì họ bao giờ cũng nghĩ đến điều họ muốn mà không nhận ra điều khách hàng muốn. Chúng ta bao giờ cũng chỉ quan tâm tới việc giải quyết những vấn đề của mình mà thôi. Và nếu như những người bán hàng chỉ có thể chỉ cho chúng ta thấy việc phục vụ của họ hay hàng hóa của họ sẽ giúp giải quyết những vấn đề của chúng ta như thế nào, họ sẽ không cần phải bán cho chúng ta. Chúng ta sẽ tự mua. Khách hàng muốn cảm thấy mình đang mua chứ không phải được bán.
Thế mà nhiều người bán hàng lại bỏ phí cả cuộc đời đi bán sản phẩm của mình mà không tìm hiểu ý muốn của người mua. Tôi đã có nhiều năm sống ở Forest Hills, 1 cộng đồng nhỏ những gia đình sống kha biệt lập giữa trung tâm New York. Một hôm, khi đang rảo bước đến nơi làm việc, tôi tình cờ gặp 1 người kinh doanh bất động sản có thâm niên trong khu vực này. Ông ta rất thạo Forest Hills nên tôi thuận miệng hỏi xem ngôi nhà trát thạch cao của tôi được làm với rui kim loại hay gạch rỗng. Ông bảo tôi không biết và tư vấn với tôi điều mà tôi đã biết, đó là nên hỏi điều đó ở cơ hội kiến trúc Forest Hills. Hôm sau, tôi nhận được 1 bức thư của ông ta. Ông có cho tôi thông tin mà tôi muốn không? Không, ông ta yêu cầu tôi cho phép tư vấn bảo hiểm. Rõ ràng ông không hề quan tâm tới việc giúp tôi. Ông chỉ quan tâm đến việc giúp cho chính ông mà thôi.
Thế giới này đầy những người muốn vơ vét và kiếm chác cho mình, cho nên cá nhân hiếm hoi nào muốn phục vụ người khác 1 cách vô tư sẽ có được 1 ưu thế to lớn: Họ sẽ rất ít bị cạnh tranh!
Owen D.Young, 1 luật gia nổi tiếng và là 1 trong những nhà lãnh đạo kinh doanh lớn nhất nước Mỹ đã từng phát biểu: "Những ai có thể đặt mình vào vị trí của người khác, những ai có thể hiểu những suy tư, cảm nhận của mọi người thì không bao giờ phải lo lắng cho tương lai".
Nếu như sau khi đọc quyển sách này, bạn chỉ thực hành 1 điều, đó là bao giờ cũng nghĩ theo quan điểm của người khác và nhìn sự việc từ góc độ của họ, chỉ cần điều duy nhất này thôi cũng đủ tạo nên cột mốc vô cùng quan trọng trên con đường phát triển sự nghiệp của bạn.
Biết nhìn nhận vấn đề theo quan điểm của người khác và biết khơi gợi ở họ mong muốn tha thiết thực hiện điều mình mong chờ hoàn toàn không phải là lợi dụng người để mưu cầu quyền lợi cho mình và gây thiệt hại đến quyền lợi của họ. Cả 2 bên đều phải có được quyền lợi như nhau.
Michael E. Whidden. đảo Rhode, là người bán hàng số 1 trong khu vực, nhưng trạm xăng dầu trong danh sách phục vụ của anh lại là 1 trở ngại cho ước muốn ấy.
Trạm do 1 ông già bảo thủ quản lí và không sao thúc đẩy ông ta thay đổi tình trạng của trạm được. Trạm xăng trông tồi tàn đến nỗi không ai thèm ghé đến, nhưng người quản lí không chịu nghe lời thuyết phục của Mike để nâng cao hình ảnh của trạm. Sau khi thúc dục, trò chuyện, tâm sự nhiều lần mà chẳng có kết quả gì, Mike quyết định mời người quản lí đến thăm trạm Shell ở gần nhất trong vùng. Ông quản lí bị sốc với ấn tượng mạnh mẽ về trạm Shell đến nỗi, khi Mike đến lần sau, trạm xăng đã được ông quét dọn sạch sẽ và doanh thu tăng lên rõ rệt. Điều này giúp Mike đạ được vị trí số 1 trong vùng. Tất cả những lí lẽ thuyết phục đều không đem đến kết quả gì nhưng bằng cách khơi gợi lòng ham muốn mạnh liệt ở người quản lí thông qua hình ảnh của 1 trạm xăng hiện đại, chuyên nghiệp, Mike đã đạt được mục đích của mình. Cả người quản lí và Mike đều có lợi.
Trường hợp ngược lại. 1 học viên, trước khi tham dự khóa huấn luyện "Thuyết trình hiệu quả" của tôi, muốn thuyết phục mọi người chơi bóng rổ vào thời gian rãnh rỗi nói như thế này: "Tôi muốn các bạn chơi bóng rổ. Tôi thích chơi bóng rổ nhưng mấy lần gần đây ra sân tập đều không đủ người chơi. Một hôm cách đây mới vài hôm, chỉ có vài 3 người chúng tôi chơi bóng với nhau và tôi bị bầm 1 mắt. Tôi muốn tối mai tất cả các bạn xuống sân. Tôi muốn chơi bóng rổ!:. Anh ta có nói chút gì về điều bạn muốn không? Không! Và bạn cũng chẳng thấy hào hứng với những gì anh ta muốn. Bạn cũng không muốn bị bầm 1 con mắt.
Trong khi đó, có bao nhiêu điều anh ta có thể nói để khơi gợi ở bạn lòng ham thích tập luyện thể thao. Nào là chơi thể thao làm đầu óc thoải mái, sảng khoái, vui vẻ và có thêm nhiều người bạn...
Xin được lần nữa nhắc lại lời khuyên khôn ngoan của giáo sư Overstreet: Trước hết hãy khơi gợi ở người khác 1 ham muốn mãnh liệt. Ai làm được điều đó sẽ có cả thế giới, bằng không họ sẽ cô độc 1 mình.
Một học viên của tôi rất bực mình về cậu con trai nhỏ. Thằng bé suy dinh dưỡng và lại biếng ăn. Cha mẹ nó dùng đủ mọi biện pháp mà không đạt được kết quả gì. Suốt ngày, họ cằn nhằn mãi với thằng bé những câu như: "Mẹ muốn con ăn cái này và cái kia nữa!", :Cha muốn con lớn lên thành 1 người cường tráng, khoẻ mạnh như hiệp sĩ...".
Thằng bé không hề quan tâm đến những lời nói đó, nó cũng chẳng muốn trở thành hiệp sĩ. Thật là phi lí khi đòi hỏi 1 đứa trẻ 3 tuổi có cách suy nghĩ như 1 người cha 30 tuổi. Cuối cùng người cũng nhận ra điều này. Anh ta tự hỏi: "Thằng bé muốn gì nhỉ? Làm sao có thể kết hợp điều mình muốn với điều nó muốn?". Mọi việc bỗng trở nên dễ dàng hơn khi anh bắt đầu nghĩ về điều đó. Cậu con trai có 1 chiếc xe 3 bánh mà cậu thích đạp đi chơi trên hè phố Brooklyn. Cách đó vài căn nhà có 1 đứa bé lớn hơn thường giành xe của con anh. Những lúc như thế cậu bé thường mếu máo và chạy đi mách mẹ. Người mẹ phải can thiệp và sự việc này cứ tái diễn hàng ngày.
Vậy cậu bé muốn gì? Không phải ;à  1 thám tử tài 3 như Sherlock Holmes mới có thể tìm ra điều đó. Lòng tự hào bị tổn thương, những xúc cảm mạnh mẽ nhất trong nó đều thức giục nó phải trả đũa, phải nện cho tên đáng ghét kia 1 cú vào giữa mũi. Người cha chỉ cần nói rằng nếu nó chịu ăn những gì cha mẹ bảo thì 1 ngày nào đó, nó đủ sức mạnh và không bị thằng bé to lớn kia ăn hiếp nữa. Thế là việc ăn uống của thằng bé chẳng gặp vấn đề gì gặp khó khăn nữa.
Một chuyện khác: có 1 cậu bé hay tè dầm trên giường. Cậu ngủ với bà nội. Buổi sáng bà thường đánh thức cậu dậy, sờ vào nệm và nói: "Johnny, xem kìa, tối qua cháu lại làm điều gì thế nhỉ? Cậu thường đáp: "Không phải! Không phải của cháu đâu. Của bà đấy". Dù có la rầy, đét vào mông và nhắc nhở liên tục rằng cha mẹ không muốn con làm thế, giường ngủ chú bé bị ướt mỗi đêm. Thế là cha mẹ cậu tự hỏi: "Chúng ta phải làm thế nào để thằng bé thôi tè dầm trên giừơng?". Cậu bé muốn điều gì? Trước hết nó muốn mặc quần áo ngủ giống như cha nó chứ  không phải mặc chiếc áo ngủ như bà nó. Vì bà nội đã chán chuyện tè dầm ban đêm nên bà rất sẵn lòng mua cho cậu nhóc 1 bộ quần áo ngủ nếu nó chịu sửa đổi. Thứ 2, cậu bé muốn có 1 cái giường của chính mình. Bà nội và bố mẹ cũng không phản đối. MẸ nó đưa nó đến cửa hàng bách hóa, đưa mắt ra hiệu với cô bán hàng và nói: "Chàng trai trẻ này muốn mua vài thứ ở đây đấy". Cô bán hàng tỏ vẻ rất quan trọng bằng cách hỏi:" Chàng trai trẻ! Cậu muốn mua gì nào?". Cậu bé nhón chân có vẻ cao thêm và nói: "Em muốn mua 1 cái giường cho riêng em". Bà mẹ ra hiệu cho cô bán hàng giới thiệu với cậu cái giường mà bà muốn mua cho cậu. Còn cậu nhóc thì cứ hí hửng tin rằng đó là cái giường chính nó đã chọn  mua. Hôm sau, chiếc giường được đưa đến . Và đêm hôm đó khi người cha vừa về đến nhà, cậu bé chạy ra cửa reo lên: "Cha ơi! Cha lên mà xem cái giường con mới mua!". Người cha nhìn chiếc giường, rồi hỏi cậu bé "Con sẽ không tè dầm lên giường của con nữa, phải không nào?". Cậu bé trả lời ngay lập tức: "Ồ! Không đâu, không đâu! Con sẽ không bao giờ làm ướt cái giường của con". Thằng bé đã giữ lời hứa vì lòng tự hào của nó. Đây là cái giường của nó. Chỉ 1 mình nó mua thôi. Nó lại mặc quần áo ngủ như 1 người lớn. Cậu bé muốn hành động như 1 người lớn và đã thực sự làm được như thế!
Một người cha khác, K. T. Dutschman, kỹ sư vô tuyến điện, cũng là 1 học viên của tôi, không thể thuyết phục cô cháu gái 2 tuổi chịu ăn sáng. La rầy, dọa nạt hay van nài, dỗ dành đủ mọi kiểu đều vô hiệu. Cha mẹ bé tự hỏi: "Chúng ta phải làm như thế nào để nó chịu ăn sáng?".
Cô bé muốn bắt chước mẹ để cảm thấy mình lớn và trưởng thành. Thế là 1 buổi sáng nọ, họ đưa cô bé lên 1 chiếc ghế và để bé tự nấu mì ăn sáng. Vào đúng giờ phút quan trọng - cô bé đang nấu mì, người cha bước vào nhà bếp. Vừa trông thấy cha, cô nhỏ đã reo lên: "Cha xem này, con tự nấu mì đấy".
Sáng hôm ấy cô bé tự nguyện ăn 2 tô mì mà không cần ai nhắc nhở. Cô bé đã thể hiện được mình trong việc tự tay nấu mì.
William Winter từng nhận xét: "Tự thể hiện mình là nhu cầu cơ bản của con người". Chúng ta có thể ứng dụng yếu tố tâm lý này vào kinh doanh. Mỗi khi bạn có 1 ý tưởng đặc biệt, bạn nên gợi cho người khác ý tưởng đó và để họ biến nó thành hiện thực. Lúc đó họ sẽ xem ý tưởng ấy là của họ, họ sẽ yêu thích nó và dốc hết sức thực hiện bằng mọi giá.
* Dễ khi nhận nhưng khó khi cho. Dễ là khi nghĩ xấu về người khác nhưng khó là khi tặng cho họ niềm tin. Dễ là khi dập tắt đi ước mơ của người khác và khó khi gợi cho người khác 1 mong muốn tha thiết. Vậy tại sao ta không làm 1 điều "kho" mà hiệu quả thạt tốt như khơi gọi mong muốn thiết tha ở 1 con người?
NGUYÊN TẮC 3:
GỢI CHO NGƯỜI KHÁC Ý MUỐN THỰC HIỆN ĐIỀU BẠN MUỐN HỌ LÀM

5 nhận xét:

Đăng nhận xét