tháng tư 2017 ~ PHAN NGỌC LỢI

Quảng Cáo Google Adwords

Quảng Cáo Google Adwords Để Tăng Doanh Số Bán Hàng Hotline: 0905-393-577

Quảng Cáo Google Adwords

Làm Sao Website Bạn Thân Thiện Với Tìm Kiếm Google Hotline: 0905-393-577

Quảng Cáo Facebook Ads

Tăng Like Hiệu Quả Và Đúng Khách Hàng Tìm Năng Hotline: 0905-393-577

Quảng Cáo Facebook Ads

Làm Sao Bỏ Tiền Quảng Cáo Facebook Ads Hiệu Quả Nhất Hotline: 0905-393-577

Quảng Cáo Trên Youtube

Làm Sao Để Tạo Cho Sản Phẩm Có Một Kênh Truyền Hình Hotline: 0905-393-577

Quảng Cáo Mạng Xã Hội

Tạo Hệ Sinh Thái Cho Website Hotline: 0905-393-577

ĐẮC NHÂN TÂM 21 KHƠI GỢI TINH THẦN VƯỢT LÊN THỬ THÁCH


Một lần, người quản đốc phân xưởng của Charles Schawb không hoàn thành những chỉ tiêu đã đề ra. Ông hỏi người này: "Tại sao 1 người quản đốc có năng lực như anh lại không thể làm cho xưởng của mình đạt được chỉ tiêu?".

Người quản đốc trả lời: "Tôi thật sự không biết. Tôi đã cố làm đủ mọi cách, từ động viên, thúc dục, la mắng, thậm chí cả dọa đuổi việc mà học chẳng thay đổi gì cả. Đơn giản là công nhân của tôi không có năng lực làm việc".

Cuộc nói chuyện này diễn ra vào cuối ngày, trước khi ca tối bắt đầu. Schawb đề nghị người quản đốc này đưa cho ông 1 viên phấn, rồi quay sang 1 công nhân gần nhất, ông hỏi: "Ca luôàm của anh hôm này đã đổ được bao nhiêu mẻ nung?" . "6". Không nói gì hơn, Schawb lấy phấn vẽ 1 con số 6 thật to trên sàn và bước đi.

Ca làm việc buổi tối bắt đầu, mọi người đến đều thấy con số được ghi và hỏi ý nghĩa của nó.

Những người ở ca làm ngày trả lời rằng Schawb, sếp to nhất đã đến và hỏi họ về những mẻ nung họ đã hoàn thành và ông đã ghi thành tích đó lên sàn.

Sáng hôm sau khi Schawb bước vào xưởng, con số đã được ca làm buổi tối chỉnh lại thành số 7 rất to. Các công nhân ca làm buổi sáng nói với nhau rằng ca tối nghĩ là đã là tốt hơn chúng ta. Vậy thì họ sẽ chứng tỏ cho ca tối biết khả năng của họ. Mọi người bắt tay vào làm với nhiệt huyết rất cao. Buổi tối, sau khi kết thúc ca làm, con số 7 đã được xóa và thay bằng co số 10. Mọi thứ đã hoàn toàn thay đổi.

Trong thời gian ngắn sau đó, xưởng sản xuất này trở thành nơi có hiệu quả và năng suất làm việc cao nhất nhà máy. Vậy bí quyết là gì?

Theo những gì Schawb chia sẻ: "Cách tốt nhất để hoàn thành công việc là khơi gợi 1 sự thi đua lành mạnh trong công ty. Dĩ nhiên chúng ta không nhắc đến những mánh khóe, thủ thuật để kiếm thêm tiền mà chúng ta khuyến khích, tạo điểu kiện cho những ham muốn, khát khao được thể hiện năng lực xuất sắc trỗi dậy trong lòng mọi người". Đó là sự khao khát được thể hiện mình! Đưa ra thách thức là 1 cách làm tuyệt vời để khuyến khích người khác thay đổi.

Không có thách thức, có lẽ Theodore Roosevelt không bao giờ trở thành Tổng thống Hoa Kỳ. Khi ông từ Cuba quay về và ông không còn là công dân hợp pháp của bang. Lúc đó Roosevelt hoảng loạn và muốn rút khỏi danh sách đề cử. Thomas Collier Platt, sau này là Thượng nghị sĩ bang New York đã quay sang Roosevelt, thách thức ông bằng 1 giọng sang sảng: "Phải chăng người hùng của San Juan Hull cũng chẳng khác gì 1 kẻ hèn nhát?". Thế là Roosevelt  đã quyết tâm theo đuổi cuộc tranh cử và lịch sử đã được tạo nên khi ông trở thành Tổng thống Hoa Kỳ. Thử thách này không những đã thay đổi cuộc đời ông mà nó còn tạo ra ảnh hưởng vô cùng lớn đến tương lai của đất nước ông.

Câu "Bất kỳ ai là con người đều có những nỗi lo sợ. Người can đảm là người biết vượt qua sự sợ hãi và bước tới trước, đôi khi là cá chết đang chờ trước mặt, nhưng thường là họ chiến thắng" là khẩu hiệu của những lính cận vệ của nhà vua thời Hy Lạp cổ. Còn thử thách nào hơn là cơ hội vươn lên và vượt qua những nỗi lo sợ đó.

Frederic Heberg là 1 trong những nhà khoa học rất nổi tiếng về hành vi con người. Ông nghiên cứu thái độ trong công việc của hàng ngàn công nhân và các quản trị cao cấp. Ông đã tìm ra những yếu tố động viên quan trọng nhất đối với người đi làm - không phải là tiền bạc, môi trường làm việc tốt, hay phúc lợi; mà là bản thân công việc. Nếu công việc thú vị, tạo điều kiện để phát triển, thể hiện năng lực, nhân viên sẽ rất gắn bó và luôn có động lực hoàn thành công việc thật tốt.

Đây cũng là điều mà mọi người đều mong muốn: có cơ hội thử sức; cơ hội để bứt phá, thể hiện; cơ hội để chứng minh giá trị thực của mình, để phát triển và giành được thắng lợi.


NGUYÊN TẮC 21:
BIẾT KHƠI GỢI TINH THẦN VƯỢT LÊN THỬ THÁCH.

ĐẮC NHÂN TÂM 20 TRÌNH BÀY VẤN ĐỀ 1 CÁCH SINH ĐỘNG


Cách đây nhiều năm, tờ tin nhanh Buổi chiều Philadelphia (The Philadelphia Evening Bulletin) bị tấn công bằng 1 chiến dịch bôi nhọ uy tín. Một lời đồn đại ác ý cho rằng tờ báo không còn hấp dẫn vì có quá nhiều quảng cáo nhưng chuyển tải quá ít thông tin. Cần phải hành động cấp bách để dập tắt tin đồn này. Và tòa soạn đã chọn cách phân loại, sắp xếp lại những bài viết của mỗi kỳ phát hành bình thường hàng ngày rồi xuất bản thành 1 quyển sách đặt tên là "Tin tức hằng ngày". Sách dày 307 trang, in tất cả tin tức, hình ảnh, sự kiện trong 1 ngày mà giá chỉ có vài xu. Thật ra nội dung tờ báo vẫn vậy nhưng cách trình bày sự kiện sinh động hơn, hấp dẫn hơn, lôi cuốn hơn rất nhiều các hình ảnh và bài viết suông trên các báo khác. 

Trình bày ý tưởng đơn thuần chưa đủ sức thu hút sự chú ý. Ý tưởng phải được trình bày sinh động, hấp dẫn và thú vị. Đó là nghệ thuật của quảng cáo, điện ảnh cũng đã sử dụng, truyền hình cũng thế. Và bạn cũng cần sử dụng nếu bạn muốn có được sự chú ý của người khác.

Những chuyên gia quảng cáo trên truyền hình có vô số những ý tưởng, kỹ thuật hấp dẫn để quảng cáo sản phẩm. Một loại kem đánh răng làm răng trắng sáng và rắn chắc ngay lập tức với sự xác nhận của 1 nha sĩ, 1 loại xà phòng hay thuốc tẩy tiếp xúc nơi đâu là nơi đó nở hoa, phát sáng óng ánh, những gương mặt sung sướng biểu lộ sự hài lòng mãn nguyện với 1 loại sản phẩm nào đó... Tất cả những hình ảnh cụ thể, sống động ấy kích thích người xem nhận ra ưu điểm của hàng đang quảng cáo và thúc giục người ta mua các sản phẩm ấy.

Jim Yeamans, người bán hàng cho Công ty NCR ở Richmond, bang Virgiia, kể lại cách ông bán hàng bằng 1 cuộc trình diễn hấp dẫn. "Tuần trước, tôi đến thăm 1 người bán lẻ và thấy máy đếm tiền của ông ta quá sức cũ kỹ. Tôi đến gần ông chủ và bảo ông: "Ông đang vứt 1 nhúm tiền xu xuống sàn nhà. Ông ta lập tức chú ý đến tôi. Những lời nói đơn thuần có thể không tạo được ấn tượng đối với ông, nhưng tiếng leng keng của các đồng xu khiến ông chú ý. Kết quả của lần tiếp xúc đó là tôi đã tác động được để ông đặt hàng thay thế tất cả các máy móc cũ của mình".

Ngày xưa, các chàng trai thường quỳ xuống để cầu hôn. Không ai yêu cầu phải thế, nhưng các chàng làm vậy để tạo ra 1 không khí lãng mạng trước khi bày tỏ, khiến các cô gái cảm động và dễ đồng ý hơn.

Giáo dục trẻ em cũng cần đến phương pháp này. Ông Joe B. Fant ở Birmingham, Alabarma, không thể bắt cậu con trai năm tuổi và cô con gái 3 tuổi thu dọn đồ chơi chúng vứt bừa bãi trên sàn nhà, cho nên ông nghĩ ra trò chơi "tàu hỏa chở hàng". Bao nhiêu "than đá" (đồ chơi của chúng) đều được 2 đứa trẻ gom lại hết, chất vào toa hàng. Bằng cách này, căn phòng được dọn sạch mà không phải dùng đến cách giảng giải dài dòng hay đe dọa trừng phạt. Mà giả sử ông có đe dọa cũng chưa chắc bắt bọn trẻ ngăn nắp như ý ông muốn.

Bà Mảy Catherine Wolf ở Mishawaka, thuộc bang Indiana, đang gặp 1 số vấn đề khó khăn cần phải bàn với ông chủ. Nhưng cô thư ký luôn nói ông bận suốt tuần, lịch lãm việc rất chặt chẽ. Cuối cùng bà nghĩ ra 1 cách, bèn viết cho ông 1 bức thư nghiêm chỉnh. Trong thư nói rằng bà hiểu ông bận như thế nào nhưng bà cần trình bày với ông 1 vấn đề rất quan trọng. Bà gởi kèm 1 mẫu thư viết sẵn đặt trong phong bì có ghi đại chỉ của mình. Bức thư được viết như sau:

"Thưa bà Wolf! Tôi có thể gặp bà vào lúc.......... giờ sáng/chiều ngày........... Tôi chỉ có thể dành cho bà......... phút mà thôi."

Như vậy ông ấy hoặc cô thư ký chỉ cần điền vài thông tin giờ giấc vào đoạn để trống và gởi lại cho bà. Bà kể: "Tôi bỏ bức thư vào hộp thư của ông chủ lúc 11 giờ sáng. Vào 2 giờ chiều tôi kiểm tra hòm thư. Ở đấy có cái phong bì chính tôi đề gửi cho tôi. Ông ấy hẹn dành cho tôi 10 phút vào buổi chiều hôm đó. Tôi đã gặp ông, chúng tôi đã trò chuyện trên 1 tiếng đồng hồ và giải quyết được rất nhiều vấn đề của tôi. Nếu không nghĩ ra cách trình bày gây chú ý như vậy thì có lẽ tôi còn phải đợi rất lâu".

James B. Boynton phải đề trình 1 báo cáo dài về thị trường kem dưỡng da với những số liệu thống kê đầy đủ, chính xác và toàn diện về mức độ cạnh tranh. Nhưng lần đầu gặp ông chủ để báo cáo, anh lại để mình rơi vào cuộc thảo luận vô bổ về phương pháp khảo sát thị trường, rồi đi đến tranh cãi. Rút kinh nghiệm, lần sau anh đã thay đổi phương pháp:

"Tôi bước vào phòng làm việc của ông chủ lúc ông đang bận tiếp điện thoại. Trong khi chờ đợi, tôi mở 1 va-li và đặt 30 lọ kem dưỡng da các loại lên mặt bàn làm việc của ông. Trên mỗi lọ tôi đều dán 1 mảnh giấy ghi vắn tắt những kết quả khảo sát về nó.

Giải quyết việc trên điện thoại xong, ông cầm từng lọ lên đọc thông tin ghi trên đó. Ông hỏi thêm 1 vài câu thể hiện rõ sự quan tâm. Lúc đầu ông nói chỉ dành cho tôi 10 phút để trình bày sự việc, nhưng 10 phút đã trôi qua, rồi 20 phút, 40 phút, cuối cùng chúng tôi nói chuyện hết 1 tiếng đồng hồ. Lần này tôi trình bày cũng những sự kiện tôi đã trình bày trước đây. Tuy nhiên tôi có sử dụng những biện pháp gây chú ý, phương pháp quảng cáo trực quan và nó đã tạo được kết quả to lớn".

* Một món ăn được trình bày sinh động sẽ làm thực khách cảm nhận rõ cái tài của người đầu bếp. Một truyện ngắn được viết sinh động làm độc giả nhận ra khả năng sử dụng ngôn ngữ của nhà văn. Một ý kiến được mô tả sinh động làm người nghe cảm nhận trí tuệ tinh tế của người nói.


NGUYÊN TẮC 20:
BIẾT TRÌNH BÀY VẤN ĐỀ 1 CÁCH SINH ĐỘNG.

ĐẮC NHÂN TÂM 19 KHƠI NGỢI SỰ CAO THƯỢNG


J. Pierpont Morgan nhận xét rằng con người thường có 2 lý do để hành động: 1 lý do thật mà người ta không nhận ra hoặc cố tình che giấu, và 1 lý do tốt đẹp được tuyên bố trước mọi người.

Dù bạn có chỉ trích thế nào thì người ta vẫn chỉ hành động theo theo "lý do thật", trong khi luôn muốn bạn tin vào  "lý do tốt đẹp". Vậy sao bạn không tán thành tâm lý đó? Hãy khen ngợi lý do tốt đẹp của họ dù bạn dù bạn biết lý do thật đằng sau đó là gì đi nữa.

Ông Hamilton J. Farrell ở Glenolden, bang Pennsylvania, là chủ 1 khu nhà trọ. Một khách trọ đòi ra đi bắt chấp hợp đồng còn những bốn tháng nữa. "Những người này đã sống trong ngôi nhà của tôi suốt cả mùa đông, thời kỳ đắt khách nhất trong năm", ông Ferrell kể trước lớp học, "và tôi biết sẽ khó tìm được người thuê căn phòng này trước mùa thu. Có thể thấy khoản thu nhập bị mất đi này là rất lớn, quả là tức điên lên được. Theo lẽ thường, đáng lý tôi phải xông vào và bảo anh ta đọc kỹ hợp đồng 1 lần nữa để thấy rằng, dù ra đi ngay bây giờ thì anh ta cũng phải trả toàn bộ tiền thuê nhà của 4 tháng còn lại như đã được kí kết. Tuy nhiên, cuối cùng tôi đã quyết định dùng 1 chiếc lược khác. Tôi nói: "Ông Doe, tôi nghe nói ông định ra đi, nhưng tôi không tin. Tôi cũng hiểu được đôi chút về bản chất con người, và ngay từ lúc mới gặp tôi đã tin chắc ông là người rất trọng chữ tín. Tôi dá đánh cuộc như thế đấy. Vậy tôi xin đề nghị thế này. Ông hãy suy nghĩ lại trong vài ngày nhé. Tới đầu tháng, lúc đến trả tiền thuê nhà, nếu ông vẫn bảo rằng ông muốn ra đi thì tôi sẽ đồng ý với quyết định của ông. Tôi sẽ vui vẻ để ông ra đi và thừa nhận rằng suy nghĩ của tôi về ông là sai lầm. Nhưng dù sao, tôi vẫn tin ông là người trọng chữ tín, ông sẽ giữ lời cam kết". Thế rồi, đến đầu tháng, người này tới trả tiền thuê nhà và bảo rằng vợ chồng anh đã bàn kỹ điều này và quyết định ở lại. Họ biết không có cách nào bảo toàn danh dự khác hơn là ở lại cho đến hết hợp đồng".

Có lần, Hầu tước Northcliffe không hài lòng khi thấy 1 tờ báo đăng  bức ảnh của mình mà không báo trước, ông đã viết cho tòa soạn này 1 bức thư. Nhưng thay vì viết: "Xin vui lòng không đăng ảnh của tôi, tôi không thích điều đó", ông lại sử dụng 1 lý do cao quý hơn khi nhắc đến lòng tôn kính và tình yêu của mọi người dành cho người mẹ. Ông viết: "Xin vui lòng đừng công bố ảnh của tôi. Mẹ tôi không hề thích điều đó và tôi hoàn toàn không muốn làm mẹ tôi buồn".

Khi Theodore Roosevelt muốn báo chí đăng hình ảnh các con của ông, ông cũng dùng đến những lí do cao quý để khơi ngợi sự cap thượng trong họ. Họ nhắc đến 1 nguyên tắc ăn sâu trong mọi người chúng ta: không gây tổn hại đến trẻ con. Ông nói: "Các ông biết bọn trẻ như thế nào rồi. Một vài người trong các ông cũng có con cái. Và các ông cũng biết đăng ảnh bọn trẻ nhiều sẽ không tốt cho chúng".

Cyrus Curtis, chủ 2 tờ báo Tin tức chiều thứ 7 (The Saturday Evening Post) và Tập san Phụ nữ & Gia đình (Ladies' Home Journal), với gia sản hàng triệu đô-la, xuất thân là 1 cậu bé nghèo khổ ở Marne. Buổi đầu khởi nghiệp, ông không thể trả tiền nhuận bút cho các cộng tác viên bằng với các tạp chí khác. Để có được các bài viết của những cây bút hàng đầu trong ngành báo, ông đã kêu gọi những động cơ cao thượng của họ. Chẳng hạn, ông thuyết phục bà Lousia Alcott, tác giả của quyển sách bất tử "Những người phụ nữ nhỏ bé" (Little Women), viết cho ông khi bà đang ở trên đỉnh cao sự nghiệp bằng cách ký tờ séc 100 đô-la, để nhân danh bà trao cho 1 tổ chức từ thiện, công việc mà bà yêu thích.

Không thể có 1 chìa khóa vạn năng đối với mọi loại ổ khóa, cũng không có 1 nguyên tắc nào có thể ứng dụng chung cho tất cả mọi người. Nếu các bạn đã hài lòng với những kết quả đã đạt được, thì tôi nghĩ rằng các bạn không nên thay đổi. Còn nếu như ngược lại, các bạn có thể thử nghiệm cách thức mới. Cũng chẳng mất gì cả.

Tôi nghĩ rằng bạn sẽ thích đọc câu chuyện có thực sau đây của James L. Thomas, 1 học viên trước đây của tôi:

Có 6 khách hàng của 1 công ty xe hơi không chịu trả tiền rửa xe. Họ không phủ định toàn bộ hóa đơn nhưng mỗi người lại cho rằng hóa đơn tính sai 1 vài chỗ. Công ty biết rõ các hóa đơn không sai và những khách hàng này cũng đều ký tên vào hợp đồng sửa chữa khi công việc được tiến hành. Những công ty đã mắc 1 sai lầm đầu tiên là nói ra điều ấy.

Và sau đây là vài biện pháp mà những nhân viên ở bộ phận tài chính vẫn làm để thu những hóa đơn đã quá hạn. Các bạn có cho rằng họ thành công không?

1. Họ đến nhà từng người và xẵng giọng nói rằng họ đến thu tiền nợ đã hết hạn từ lâu. 

2. Họ trình bày đơn giản rằng công ty tuyệt đối đúng và như vậy khách hàng hoàn toàn lầm lẫn, rõ ràng không thể chối cãi được.

3. Họ bảo rằng công ty biết rõ về xe hơi khách hàng cho nên không cần phải tranh luận gì cả.

4. Họ tranh cãi với khách hàng.

Hai người phụ trách tài chính sắp sửa sủ dụng luật pháp với khách hàng thì may sao vấn đề đến tai tổng giám đốc. Ông xem xét lại mọi sự việc, thấy rằng những người khách ấy trước đây luôn thanh toán sòng phẳng. Như vậy việc này có gì đó không ổn, có thể sai lầm nằm ở phương pháp thu tiền. Thế là ông giao cho James J. Thomas đi thu những khoản "nợ khó đòi" này.

Thomas kể lại các bước mà ông đã thực hiện:

1. Tôi đi thăm từng khách hàng, hỏi xem họ không hài lòng công ty ở những điểm nào.

2. Tôi nói rằng tôi phải đi tìm hiểu sự việc vì công ty cũng có thể phạm sai lầm.

3. Tôi bỏa rằng không ai hiểu rõ của họ hơn chính họ, hơn nữa họ lại có kiến thức chuyên môn về vấn đề này.

4. Tôi để họ nói, và lắng nghe với tất cả sự quan tâm và thiện cảm.

5. Cuối cùng, khi họ đã trút hết nỗi lòng, trở nên bình tĩnh, tôi mới kêu gọi những động cơ cao thượng để họ xem xét lại vấn đề.

Tôi nói: "Trước hết, tôi cảm thấy vấn đề này đã bị xử lý sai lầm. Bộ phận tài chính đã gây cho ông những phiền hà, rắc rối. Tôi rất buồn và với tư cách là 1 đại diện của công ty, tôi vô cùng xin lỗi. Chuyện này sẽ không bao giờ xảy ra nữa. Khi nghe ông trình bày, tôi nhận thấy thái độ lịch sự và kiên nhẫn của ông. Vì vậy, xin ông giúp tôi. Đây là 1 điều mà ông có thể làm tốt hơn bất kỳ ai vì ông là người biết rõ nhất. Đây là hóa đơn của ông, xin ông xem xét và chỉnh sửa lại giùm như vai trò chủ tịch công ty. Ông muốn sao tôi xin nghe theo vậy".

Năm vị khách tỏ ra hài lòng với việc chỉnh sửa hóa đơn. Nhưng chỉ các chi tiết bị sửa đổi, còn giá trị mỗi hóa đơn khoảng vài trăm đô-la đều được giữ nguyên và thanh toán đầy đủ. Chỉ 1 người từ chối, không trả 1 xu nào. Nhưng đây mới là điều đáng nói sau đó của toàn bộ sự việc. Trong vòng 2 năm sau, cả 6 người này đều tiếp tục mua xe mới ở  công ty chúng tôi.

Ông Thomas nói thêm: "Kinh nghiệm cho tôi biết rằng, nền tảng tốt trong mọi mối quan hệ là hãy luôn suy nghĩ rằng khách hàng trung thực và công bằng. Mà quả thật đa số khách hàng đều như vậy thế, họ sẵn lòng thanh toán sòng phẳng nếu họ thật sự yên tâm về sự chính xác của các hóa đơn. Tất nhiên phải có ngoài lệ, nhưng tôi tin hầu hết các cá nhân gian tham hay có thiên hướng gây khó khăn cho người khác sẽ hợp tác hơn nếu bạn chứng tỏ cho họ thấy rằng, bạn xem lại là người trung thực, thẳng thắn và lịch sự".

* Nếu được yêu thương, con người sẽ biết yêu thương và trở nên đáng yêu hơn.

* Nếu bạn cứ chỉ luôn nhìn vào mặt xấu của ai đó, điều đó sẽ làm anh ta ngày càng trở tồi tệ hơn. Nhưng nếu khuyến khích anh ta vươn tới những điều tốt, chắc chắn anh ta sẽ làm được.

- Johann Goethe
NGUYÊN TẮC 19:
KHƠI GỢI SỰ CAO THƯỢNG CỦA NGƯỜI KHÁC.

ĐĂC NHÂN TÂM 18 ĐIỀU MỌI NGƯỜI MONG MUỐN


Bạn muốn có 1 câu thần chú có thể chấm dứt các tranh cãi, loại trừ ác cảm, tạo ra thiện chí và làm cho người tiếp chuyện với bạn phải lắng nghe chăm chú? Chắc chắn đó là câu nói: " Tôi hoàn toàn hiểu được cảm giác của bạn. Nếu ở trong hoàn cảnh ấy chắc chắn tôi cũng sẽ làm như vậy".

Câu nói này sẽ khiến người thô lỗ nhất cũng phải dịu giọng. Bạn sẽ thấy rằng 100% ý nghĩa và hiệu quả của câu thần chú đó là sự thật. Giả sử bạn thừa hưởng hình dáng, tính khí và đầu óc như tên trùm tội  phạm Al Capone, bạn cũng có môi trường và kinh nghiệm sống giống như anh ta. Lúc đó, bạn sẽ trở thành con người hệt như anh ta, cũng sẽ rơi vào hoàn cảnh giống anh ta. Bởi vì chính những sự việc như thế, và chỉ có những sự việc như thế, mới làm cho ta trở thành 1 con người như thế. Lý do duy nhất khiến bạn không phải là 1 người khác, đó là vì cha mẹ bạn đều không phải là bố mẹ họ và bạn cũng không lớn lên trong môi trường mà họ được nuôi dưỡng.

Nếu xét theo cách nhìn nhận này thì những kẻ cáu kỉnh, mù quáng, phi lí nhất cũng sẽ không có gì đáng khinh ghét. Bạn nên thương xót và thông cảm cho những con người tôi nghiệp đó. Ba phần tư những người bạn gặp gỡ trong cuộc sống đều khao khát yêu thương và được yêu thương. Nếu bạn cũng mong muốn được thương yêu, xin hãy dành cho mọi người tình yêu thương của bạn.

Có lần tôi phát biểu trên đài phát thanh về Lousia May Alcott, tác giả cuốn Những người phụ nữ nhỏ bé (Little Women). Dĩ nhiên, tôi biết bà đã sống và đã viết những tác phẩm bất tử của mình ở Concord thuộc bang Massachusetts, nhưng nhưng đôi khi thần khẩu hại xác phạm, tôi lại nói mình đến thăm ngôi nhà cũ của bà ở Concord, New Hampshire. Giá tôi chỉ nói đến New Hampshire 1 lần thôi thì người ta có thể đã tha thứ cho tôi. Nhưng than ôi, tôi lại nói đến 2 lần. Và thế là 1 cơn lũ thư từ và điện tín tràn đến, những thông điệp gay gắt tấn công tôi như 1 đàn ong vò vẽ. Một bà nào đó từng sống ở Concord, Massachusetts đã trút cả cơn phẫn uất vào bức thư gửi cho tôi như thể tôi đã tố cáo nhà văn Alcott là kẻ ăn thịt người không bằng. Đọc bức thư của bà ấy, tôi không khỏi tự nhủ: "Lạy Chúa, may mà mình không cưới phải con người này!". Tôi rất muốn viết 1 lá thư phúc đáp, rằng đành là tôi đã phạm 1 sai lầm về địa lí nhưng bà ấy còn phạm 1 sai lầm lớn hơn nhiều về phép lịch sử thông thường và tôi sẽ bảo cho bà ấy biết tôi thực sự đang nghĩ gì về bà. Nhưng sau suy nghĩ, tôi đã không làm thế. Bởi vì tôi biết mọi kể ngốc nóng đầu đều có thể làm thế, mà tôi không muốn trở thành 1 tên ngốc như vậy. Hơn nữa, tôi thầm nhủ: "Giả như mình là bà ấy, chắc hẳn mình cũng sẽ phản ứng hệt như thế". Cho nên, tôi quyết định thử hòa giải mối ác cảm này. Sau đó, khi có dịp đến Philadelphia, tôi đã gọi điện thoại cho bà ấy. Câu chuyện trao đổi diễn ra như sau:

Tôi:

- Thưa bà, bà đã viết cho tôi 1 bức thư cách đây vài tuần và tôi muốn cảm ơn bà về việc đó.

Bà ấy:(Giọng nói rõ ràng là người có văn hóa và giáo dục tốt)

- Xin lỗi. Không biết tôi đang được hân hạnh nói chuyện với ai?

Tôi:

- Tôi là 1 người xa lạ đối với bà. Tên tôi là Dale Carnegie. Bà đã nghe tôi nói về Lousia May Alcott trên đài phát thanh cách đây vài tuần, và tôi đã phạm 1 sai lầm không thể tha thứ khi nói rằng Concord thuộc New Hampshire. Đó là 1 lầm lẫn ngu xuẩn và tôi muốn xin lỗi về điều đó. Bà thực có lòng tốt khi đã chịu khó viết thư cho tôi.

Bà ấy:

- Ồ! Tôi rất lấy làm tiếc, ông Carnegie ạ, tôi hối hận vì đã viết như thế. Lúc đó tôi đã mất bình tĩnh. Tôi xin lỗi ông mới phải. 

Tôi:

- Không! Không! Bà không phải là người phải xin lỗi. Chính tôi mới là người có lỗi. Mọi đứa trẻ đi học đều phải biết rõ điều đó như vậy mà tôi lại sai lầm. Tôi đã xin lỗi trên đài buổi phát thanh Chủ nhật sau đó, nhưng tôi muốn xin lỗi riêng với và hôm nay.

Bà ấy:

- Tôi sinh ở Concord, bang Massachusetts. Gia đình tôi nổi tiếng ở Massachusetts đã 2 thế kỉ nay, tôi rất tự hào về xứ sở quê hương của tôi. Tôi rất bực bội khi nghe ông nói rằng nhà văn Alcott đã sống ở Concord, New Hampshire, nhưng tôi thực sự xấu hổ về bức thư ấy.

Tôi:

- Thú thật với bà, tôi còn khổ tâm gấp 10 lần bà. Sai lầm của tôi không làm tổn hại gì đến Massachusetts nhưng lại gây tổn hại cho tôi. Tôi thực sự rất cảm kích bà bởi vì ít người có địa vị và văn hóa như bà lại chịu khó mất thời gian viết cho những người phát biểu trên đài phát thanh. Tôi thực lòng hy vọng rằng nếu bà phát hiện thấy sai lầm nào trong các bài nói chuyện của tôi thì bà sẽ viết thêm cho tôi những bức thư góp ý nữa.

Bà ấy:

- Ông biết không, tôi rất thích cách ông chấp nhận lời phê phán của tôi. Ông hẳn phải là 1 con người rất thú vị. Tôi rất muốn được làm quen với ông.

Vì tôi đã xin lỗi và có thiện cảm với quan điểm của tôi. Tôi hài lòng vì làm chủ được thái độ của mình và cũng hài lòng vì đã lấy lịch sự đáp lại 1 việc bất lịch sự. Việc khiến bà ấy quý mến tôi thú vị hơn nhiều so với việc bảo bà chết đi cho rảnh nợ!

Trong quyển sách Đạo đức trong phục vụ (Ethics in Service), Tổng thống Taft đã đưa ra 1 minh họa khá lý thú về cách ông vô hiệu hóa lòng căm giận của 1 bà mẹ đầy tham vọng. Ông viết:

" Một bà ở Washington, mà chồng bà cũng có 1 ít ảnh hưởng chính trị, đã tranh thủ lời suốt sáu tuần để xin cho cậu con trai được bổ nhiệm vào 1 vị trí trong Chính phủ. Chức vụ này đòi hỏi chuyên môn rất cao, và theo đề nghị của Chánh Văn phòng Nhà Trắng, tôi đã bổ nhiệm người khác. SAu đó, bà viết thư chỉ trích tôi là người tệ bạc, bởi vì tôi đã gạt bỏ niềm hạnh phúc của bà, điều mà bà cho rằng tôi chỉ cần vẩy tay 1 cái là xong ngay. Bà kể lể rằng bà đã vất vả với đoàn đại biểu bang của bà  như thế nào mới tranh thủ được mọi lá phiếu cho cuộc vận động tranh cử vừa qua của tôi, để rồi giờ đây tôi lại đền ơn bà như thế.

Khi nhận được 1 bức thư như vậy, điều đầu tiên người ta thường làm là suy nghĩ xem nên xử sự nghiêm khắc thế nào đối với con người đã tỏ ra xấc xược, dám xúc phạm mình như thế. Sau đó viết thư trả lời. Nếu là người điềm tĩnh, có lẽ bạn sẽ bỏ bức thư vào ngăn kéo rồi khóa nó lại. Khoảng 2 ngày sau, khi đã đủ bình tĩnh, bạn lấy nó ra xem và ngồi xuống viết thư cho bà 1 bức thư với lời lẽ hết sức nhẹ nhàng, rằng tôi hiểu sự thất vọng của 1 người mẹ trong hoàn cảnh như thế, nhưng việc bổ nhiệm này không tùy vò ý riêng của tôi mà tùy vào công việc... Tôi hy vọng rằng cậu con của bà bằng chẳng bao lâu nữa sẽ hoàn thành được tâm nguyejn của bà bằng cách đạt được 1 vị trí triển vọng hơn hẳn. LÁ thư này đã xoa dịu được bà và bà đã viết cho tôi 1 bức thư bày tỏ  sự hối tiếc vì lá thư trước.

Thế nhưng việc bổ nhiệm này chưa được xác nhận ngay nên sau 1 thời gian ngắn, tôi nhận được 1 bức thư đứng tên của chồng bà, mặc dầu nét chữ vẫn hệt như các bức thư trước, báo tin rằng do thần kinh suy kiệt do tuyệt vọng, bà đã ngã bệnh và chứng đau dạ dày đã trở nên nghiêm trọng. Phải chăng tôi có trách nhiệm làm cho bà khỏe mạnh lại bằng cách rút tên của người đã được bổ nhiệm để thay vào bằng tên của con bà! Thế là tôi lại viết 1 bức thư khác,  gửi cho người chồng nói rằng tôi hy vọng việc chuẩn đoán ấy không chính xác. tôi thông cảm với nỗi buồn của ông về bệnh tật nghiêm trọng của vợ ông nhưng tôi không thể nào rút lại tên người đã được bổ nhiệm. Rồi việc bổ nhiệm được xác nhân 2 ngày sau đó, chúng tôi tổ chức 1 buổi nhạc kịch tại Nhà Trắng. VÀ, đến chào tôi có 2 vợ chồng bà ấy, mặc dầu gần đây bà đang "trong tình trạng nguy kịch".

Jay Mangum là đại diện 1 công ty lắp đặt thang máy ở Tulsa, Oklahoma. Công ty này có hợp đồng bảo trì thang máy tạo 1 trong những khách sạn hàng đầu ở Tulsa. Việc bảo trì mất ít nhất 8h và cần có thợ máy đặc biệt giỏi mới có thể hoàn thành đúng hạn. Nhưng người quản lí khách sạn không muốn khóa thang máy quá 2h vì e rằng sẽ gây khó khăn cho khách. Thay vì cãi lý, Mangum đi tìm người thợ máy giỏi nhất rồi nói với vị quản lí khách sạn như sau: 

" Ông Rick kính mến! Tôi biết rằng khách sạn của ông cực kỳ đắt khách, ông rất muốn giảm thời gian khóa thang máy tối thiểu nhầm tạo lợi nhuận tối đa cho khách hàng. Tôi hoàn toàn hiểu sự lo ngại của ông. Tất nhiên là chúng tôi cũng muốn phục vụ khách sạn bằng tất cả khả năng của chính mình. Tuy nhiên, việc khảo sát tình hình cho thấy rằng nếu bây giờ chúng ta không hoàn tất công việc, thang máy của ông sẽ bị hư hại nghiêm trọng hơn. Điều đó sẽ dẫn tới 1 hệ quả là thang máy phải ngưng hoạt động lâu hơn nữa để tiến hành sửa chữa. Tôi biết ông không muốn gây phiền hầ cho khách của ông trong 1 thời gian dài như vậy. Đây cũng chỉ là điều chúng tôi hoàn toàn không mong muốn". Ông quản lí bắt buộc phải đồng ý với việc khóa thang máy trong 8h còn hơn phải khóa thang máy trong nhiều ngày.

BÀ Joyce Norris, giáo viên dạy dương cầm ở St. Louis, Missouri, kể lại cách bà xử lý 1 vấn đề  mà các thầy dạy dương cầm thường gặp với các cô gái dưới tuổi 20. Chuyện là bà có cô học trò tên là Babette để móng tay rất dài. Đó là 1 cản trở lớn đối với bất kỳ ai muốn phát triển kỹ năng luyện ngón đàn dương cầm. Bà Norris kể:

" Lúc cô bé bắt đầu học chơi đàn, tôi không hề nhắc gì đến những móng tay của cô. Tôi không muốn côt thất vọng trong việc học và tôi cũng không muốn cắt bỏ "niềm tự hào của mình". Sau bài học đầu tiên, em lại rất thông minh và nhanh nhạy. Nếu em muốn chơi dương cầm thật tốt thì chắc chắn em sẽ thực hiện dễ dàng và nhanh chóng đến nỗi chính em cũng phải ngạc nhiên.  Quá trình này có thể còn nhanh hơn rất nhiều nếu em chịu khó hy sinh 1 chút nét xinh xắn của những móng tay bằng cách tỉa chúng ngắn bớt 1 chút. Bởi vì 1 điều đơn giản là móng tay dài sẽ rất khó chơi đàn hay, em ạ!".

Cô gái biểu lộ vẻ khó chịu. Tôi cũng nói với mẹ cô bé về việc này và nhắc rằng móng tay của cô đáng yêu ra sao. Lại 1 phản ứng bất mãn. Rõ ràng là những móng tay xinh đẹp được gìn giữ cẩn thận của con gái cũng quan trọng đối với bà mẹ.
Tuần sau, Babette quay lại dự bài học thứ 2. Tôi vô cùng ngạc nhiên khi thấy móng tay của cô ấy đã  được cắt tỉa gọn gàng. Tôi khen ngợi cô đã chấp nhận 1 hy sinh to lớn như vậy. Tôi cũng cảm ơn bà mẹ đã giúp động viên Babette cắt móng tay. BÀ trả lời rằng: "Tôi chẳng làm gì trong chuyện đó. Babette tự ý quyết định. Đây là lần đầu tiên cháu nó cắt móng tay vì 1 người lạ".

Bà Norris sau cùng đã đạt được sự đồng thuận của cô học trò mà không cần phải đe dọa, chê trách hay dài dòng giảng giải đạo lý. Bà chỉ khẳng định sự hy sinh to lớn của cô vì mục đích lâu dài tốt đẹp.

Sự thông cảm, đồng tình của người khác với ước muốn của mình là điều con người khao khát nhất. Nhiều đứa bé thích khoe vết thương hay thậm chí còn tự gây thương tích để được người lớn chú ý và bày tỏ tình thương. Người lớn thường thì kể lể về những tai nạn, bệnh tật của mình, nhất là những chi tiết về các vụ mổ xẻ, đôi lúc còn thêm thắt, cốt là để được người khác quan tâm chú ý, thương cảm, thậm chí chỉ là thương hại.

* Đừng để 1 ai chẳng nhận được gì sau khi rời bạn mặc dù bạn biết rằng có thể bạn sẽ không bao giờ gặp lại họ. Đôi khi chỉ 1 ánh mắt thiện cảm dành cho người khác cũng là 1 món quà lớn lao trong đời.
- Ngạn ngữ Pháp
* Chỉ cần 1 cái ôm thật chặt, 1 sự im lặng cảm thông, 1 cái chạm tay thân thiện, 1 đôi tai biết lắng nghe là bạn có thể chia sẻ với tất cả mọi người.

* Điều đáng quý nhất trong cuộc đời của mỗi người chính là những nghĩa cử tốt đẹp đối với người khác - những nghĩa cử nhỏ bé, không tên mà chính người đó đã quên đi.

* LÒng tốt, sự quan tâm chia sẻ, đồng cảm là ngôn ngữ đặc biệt mà bất cứ ai cũng có thể cảm nhận được.

* Ba phần tư những người chúng ta gặp ngày mai luôn "đói khát" sự đồng cảm và chia sẻ. Hãy cho họ điều đó và họ sẽ yêu mến bạn.
- Dale Carnegie 
NGUYÊN TẮC 18:
ĐỒNG CẢM VỚI MONG MUỐN CỦA NGƯỜI KHÁC.

ĐẮC NHÂN TÂM 17 ĐẶT MÌNH VÀO HOÀN CẢNH NGƯỜI KHÁC


Một người có thể sai hoàn toàn nhưng thường thì không bao giờ chấp nhận mình sai. Vì vậy, chúng ta đừng nên kết án họ bởi điều đó không có tác dụng! Thay vào đó, chúng ta có thể tìm cách hiểu họ. Chỉ những con người phi thường, khôn ngoan và bao dung mới có thể đi theo con đường này.

Luôn có nguyên do khiên người ta hành động và suy nghĩ như cách mà họ đang sống. Nếu chịu khó tìm hiểu, bạn sẽ nắm được chiếc chìa khóa chi phối suy nghĩ, hành động và tính cách của người ấy.

Hãy thành thực tự đặt mình vào hoàn cảnh của người ấy. Nếu bạn tự nhủ lòng rằng: "Mình sẽ cảm thấy như thế nào, sẽ phản ứng thế nào nếu ở vào hoàn cảnh của người ấy lúc đó?", bạn sẽ tiết kiệm được thời gian và tránh được sự bực mình, bởi vì 1 khi đã hiểu đựơc nguyên nhân, bạn sẽ không còn gì thắc mắc về kết quả. Hơn nữa, bạn sẽ có thêm sức mạnh và sự khéo léo trong việc giải quyết các vấn đề đó.

Kenneth M. Goode vieets trong quyển Cách biến Người thành Vàng (How to Turn People Into Gold) như sau:
" Hãy dừng lại 1 phút mà suy ngẫm xem bạn quan tâm sâu sắc đến việc của mình và thờ ơ với mọi sự trên thế gian như thế nào. Lúc đó bạn sẽ hiểu ra rằng mọi người cũng đều như thế! Như vậy là bạn đã nắm được nền tảng duy nhất chắc chắn cho những mối quan hệ xã hội, rằng muốn thành công phải hiểu được quan điểm của người khác".

Ông Sam Douglas ở Hempstead, New York, vẫn thường trách vợ mình đã dành quá nhiều thời gian để chăm sóc bồn hoa, hết nhổ cỏ lại bón phân nhưng nó chẳng hề đẹp hơn chút nào dù bốn năm đã trôi qua. Dĩ nhiên, người vợ bực mình trước lời nhận xét này. Và cứ mỗi lần ông đưa ra những nhận xét như vậy, buổi tối bình yên của gia đình lại bị phá vỡ.

SAu khi dự lớp học của chúng tôi, ông Douglas hiểu ra rằng mình đã giữ 1 thái độ thiếu sáng suốt trong bao nhiêu năm. Ông không bao giờ nghĩ rằng vợ mình thích làm việc ấy và bà thực sự mong mỗi 1 lời khen vì thái độ chăm chỉ của mình. Một ngày nọ, sau khi ăn trưa, người vợ muốn ra vườn nhổ cỏ và rủ ông tham gia. Lúc đầu ông từ chối, nhưng sau đó nghĩ lại, ông theo bà ra vườn và bắt đầu giúp bà nhổ cỏ. Người vợ tiết lộ vẻ vui thích. Hai người vừa làm vườn vừa trò chuyện rất thú vị.

Từ đó, ông thường giúp vợ làm vườn và khen bà đã chăm sóc cho các bồn hoa tươi đẹp, khen bà đã cố gắng khi làm việc với 1 khu vườn hoang sơ. Kết quả là những bông hoa hạnh phúc nở rõ trong khu vườn hôn nhân của họ. Chỉ đơn giản vì ông đã học được cách nhìn sự việc theo quan điểm của vợ - dù vấn đề ấy chỉ liên quan đến cỏ mà thôi.

TRong tuyển Tiếp cận Con người (Getting Throught to People), Tiến sĩ Gerald S. Nirenberg viết: 

"Muốn đạt được sự nhất trí trong giao tiếp, bạn phải xem trọng ý kiến cũng như tình cảm của người đối thoại. Hai bên phải biết rõ mình đang nói về chủ đề gì và sẽ dẫn đến đâu. Hãy đặt mình vào vị trí người nghe xem bạn muốn nghe gì thì sẽ nói về điều đó. Việc này sẽ khiến cho người nghe dễ dàng chấp nhận ý kiến của bạn."

Tôi rất thích đi dạo hoặc cưỡi ngựa trong khu rừng cạnh nhà. Nhưng khu rừng thân thuộc này, đặc biệt là những cây sồi mà tôi yêu quý cứ luôn phải làm mồi cho những ngọn lửa vô tình. Lửa này không phải do những người hút thuốc lá đơ đễnh mà hầu hết do những cậu bé đi dã ngoại đã nấu nướng dưới tàng cây dày lá rụng. Đã có nhiều đám cháy lớn đến nỗi chính quyền phải gởi lính cứu hỏa đến trợ giúp.

Có 1 tấm biển ở bìa rừng cảnh báo rằng bất lì ai đốt lửa đều có thể bị phạt hoặc bị tù, nhưng nó lại được đặt ở nơi rất ít người chú ý. Người phụ trách trông coi khu rừng lại là 1 người tắc trách. Có lần, tôi chạy đến báo cho ông biết 1 ngọn lửa đang lan nhanh trong khu rừng để ông ta báo với cơ quan phòng chống cháy rừng, nhưng  ông ta uể oải đáp lại rằng hỏa hoạn không phải là trách nhiệm của ông và đám cháy cũng không nằm trong khu vực do ông quản lí. Thế là nỗi sợ cháy rừng cứ ám ảnh tôi. Mỗi khi nhìn thấy bọn trẻ nhóm lửa nấu nướng ở đó là tôi cực kỳ lo lắng. Tôi thường chạy đến cảnh cáo, dọa nạt rằng chúng có thể bị tù. Rồi tôi lấy giọng uy quyền ra lệnh chúng phải dập tắt lửa.  Nếu như chúng không chịu, tôi thường dọa nạt bắt nhốt chúng. Tôi chỉ lo chút hết nỗi bức xúc của mình mà không cần biết chúng đang nghĩ gì.

Kết quả thế nào? Chúng hậm hực vâng lời, nhưng ngay sau khi tôi vừa quay lại, chúng lại đốt lửa, thậm chí còn dọa đốt cả khu rừng.

Năm tháng trôi qua, tôi đã có được chút hiểu biết, biết cách cư xử tế nhị hơn, biết cảm thông hơn để có thể nhìn sự việc theo quan điểm của người khác. Một hôm, khi phát hiện có khói từ xa, tôi liền phi ngựa đến và nói: "Các em chơi có vui không? Các em nấu gì đấy?... Hồi nhỏ, anh cũng thích đốt lửa lắm, mà thực ra thì đến bây giờ cũng vẫn còn thích. Nhưng các em nên biết, đốt lửa trong rừng rất nguy hiểm. Anh biết các em có ý tứ nhưng các cậu bé khác thì lại không cẩn như thế. Thấy các em đốt lửa, họ cũng đốt theo, rồi trước khi ra về lại không dập lửa, thế là lửa lan ra... Nếu như không cẩn thận thì sẽ chẳng còn 1 cây xanh nào ở nơi đây nữa. Chẳng những thế, các em còn có thể bị kiểm lâm bắt giữ vì tội đốt lửa. Anh không muốn can thiệp vào cuộc vui của các em. Anh rất thích nhìn các em vui đùa nhưng các em nhớ quét hết lá khô ra xa đống lửa ngay nhé. Ngoài ra, trước khi ra về các em đừng quên lấp thật nhiều đất lên đống lửa. Nếu lần sau các em muốn đốt lửa, các em nên sang phía bên kia đồi, ở đó không nguy hiểm. Rất cảm ơn các em. Chúc các em vui chơi vui vẻ."

Cách nói này tạo hiệu quả khác hẳn! Các cậu bé không khó chịu, không tức giận. Các em được giữ thể diện, không bị ép phải nghe theo mệnh lệnh mà tự nguyện làm điều mà chúng hơi mất thời gian, nhưng bù lại nó giúp chúng ta tránh được những căng thẳng, xung đột., giảm bớt kẻ thù, giúp cho cuộc sống của chúng ta thoải mái hơn.

Nếu khi đọc quyển sách này, bạn chỉ cần nắm được duy nhất 1 điều, đó là biết suy nghĩ theo quan điểm của người khác, là bạn đã bước lên bậc thang thành công đầu tiên trên con đường sự nghiệp và đã xây dựng được nền tảng hạnh phúc gia đình. Hãy đặt mình vào vị trí của người khác, nếu bạn cảm thấy mình bị tổn thương thì người kia cũng  khó  chịu không kém.

* Trong mọi mối quan hệ, phải biết bỏ qua cái tôi của mình và đồng cảm với người khác để suy xét mọi việc.

* Mức độ lớn khôn và trưởng thành thực sự trong cuộc đời của mỗi con người tùy thuộc vào thái độ ứng xử của họ đối với người khác: dịu dàng với người trẻ, cảm thông với người già, chia sẻ với người bất hạnh, động viên người có chí hướng, tha thứ người mắc lỗi lầm, bao dung với kẻ yếu và khoan hòa với kẻ mạnh. Lời lẽ, đến 1 lúc nào đó trong cuộc đời của mỗi con người, họ cũng sẽ lâm vào những cảnh ngộ tương tự.
- George Washington Carver 
* Hai người tù nhìn bầu trời đêm qua cửa sổ. Một người chỉ thấy song sắt, còn người kia thấy những vì sao.
- Frederick LAngbridge
NGUYÊN TẮC 17:
THÀNH THẬT NHÌN NHẬN VẤN ĐỀ THEO QUAN ĐIỂM CỦA NGƯỜI KHÁC.


ĐẮC NHÂN TÂM 16 ĐỂ NHẬN ĐƯỢC SỰ HỢP TÁC CAO HƠN


Có phải bạn tin vào sáng kiến của chính mình hơn những sáng kiến của người khác mang đến tặng bạn? Nếu quả đúng như thế thì việc buộc người khác chấp nhận ý kiến của mình sẽ là 1 sai lầm nghiêm trọng của bạn. Tốt hơn là đưa ra 1 vài gợi ý để người khác tự đưa ra quan điểm của họ. 


Adolph Selz ở Philadenphia, quản lý bán hàng tại 1 phòng trưng bày ô tô muốn khơi dậy tinh thần làm việc của các nhân viên đang chán nản và rệu rã, bèn triệu tập 1 cuộc hợp và yêu cầu họ nêu lên 1 cách trung thực và chính xác những gì họ mong đợi ở ông. Vừa lắng nghe họ, ông vừa viết những ý kiến ấy lên bảng. Sau đó, ông cam kết: "Tôi sẽ cố gắng đáp ứng mọi điều mà các bạn mong đợi ở tôi. Nhưng để đáp lại, xin hỏi tôi có thể mong đợi điều gì ở các bạn?". Câu lời đến với ông rất nhanh: Lòng trung thực, sự chân thành, sự sáng tạo, tinh thần lạc quan, đồng đội, biết quý thời gian, tận dụng hiệu quả 8 giờ làm việc mỗi ngày, lòng nhiệt huyết... Cuộc họp kết thúc với 1 tinh thần mới, 1 cảm hứng mới. Và ngay sau đó, doanh số đã tăng lên không bao ngờ. Ông Selz nói: "Họ quyết tâm giữ đúng những gì họ tự nguyện cam kết, làm việc với tinh thần cao nhất, còn tôi chỉ việc lo hoàn thành trách nhiệm và lời hứa của mình".


Trong chính trị, nguyên tăc này cũng rất hiệu quả. Theodore Roosevelt khi còn làm thống đốc bang New York đã ứng dụng nguyên tắc này rất linh hoạt. Mỗi khi cần đề cử 1 chính trị gia vào 1 vị trí quan trọng trong chính quyền của ông, Roosevelt thừơng mời lãnh đạo của các đảng phái đối lập đến thăm văn phòng ông để hỏi ý kiến. Ông cho phép họ đề cử 1 người đảng viên kỳ cựu của họ để có thêm thế lực trong chính phủ. Thực ra trong đầu ông đã có ý chọn người nào rồi nhưng ông không tiết lộ. Khi họ đề cử không đúng người ấy, ông thường bác bỏ với lí do rằng dân chúng không ủng hộ chính trị gia đó, nếu đề cử là thất sách. Họ đưa ra 1 nhân vật khác. Ông cũng nhẹ nhàng tìm cách bác bỏ với lí do rằng người ấy sẽ không đáp ứng mong đợi của dân chúng, nên chăng mọi người sẽ tìm 1 người tài năng và đủ tư cách hơn. Lần thứ 3 họ đề cử 1 người tốt hơn nhưng vẫn chưa đúng ý ông. Ông cảm ơn và yêu cầu họ cố gắng thêm 1 lần cuối. Và lần này họ tiến cử đúng người ông đã dự định từ đầu. Dĩ nhiên là ông hoàn toàn hài lòng rồi nói lời cảm ơn họ đã giúp ông tìm được nhân tài có ích cho đất nước. Lãnh đạo các đảng phái thì hoan hỉ và rất hài lòng vì được Thống đốc tôn trọng ý kiến. Và, điều quan trọng nhất là họ sẽ không hề có ý đồ chống đối người mà chính họ đã đề cử.


Một người bán xe hơi cũ cũng đã rất thành công với nguyên tắc này. Khi tìm được chiêc xe phù hợp với yêu cầu của 1 khách hàng nào đó, ông gọi điện đến nhà mời khách hàng đến xem. Khi khách hàng đến, người bán xe nói: "Tôi biết ông rất sành về xe hơi. Ông vui lòng kiểm tra chiếc xe này giùm tôi xem giá bao nhiêu thì mua được". Khách hàng vui vẻ lái thử 1 vòng, tâm đắc với chiếc xe và trở về tuyên bố: "Nếu người ta bán chiếc xe này với giá 5 000 đô-la thì anh có thể nên mua ngay. Giá đó có thể kiếm lời được". Khi đó người bán hàng nói: "Nếu tôi mua được giá đó và để lại cho ông đúng giá như vậy, ông có mua không?". NGười khách sốt sắng: "Được! Nếu vậy thì hay quá! Tôi sẽ mua". Thế là chiếc xe đã bán được ngay vì chính khách hàng đã tự ra giá và chấp thuận giá.


TRường hợp khác, Eugene Wesson đã bỏ mất hàng ngàn đô-la trước khi học được chân lí này. Ông Wesson chuyên về mẫu thiết kế hàng dệt may. Suốt 30 năm trời. mỗi tuần 1 lần mang phác thảo đến chào nhưng chưa bao ông bán được gì cho 1 nhà thời trang nổi tiếng nhất New York. Sau hơn 150 lần thất bại, ông Wesson hiểu điều đầu tiền là cần phải làm cho khách hàng hài lòng. Thế là ông bắt đầu nghiên cứu cách ảnh hưởng hành vi tới con người để giúp mình phát triển những sáng kiến mới trong giao tiếp và các mối quan hệ.


Sau đó ông quyết định thực hiện cách tiếp cận mới. Tay cầm 6 mẫu phác thảo, ông đến gặp lại nhà sản xuất thời trang ấy: "Nếu như ông không phiền, xin làm ơn giúp tôi 1 việc. Đây là vài mẫu phác thảo của tôi. Xin ông vui lòng cho ý kiến xem chúng tôi có thể hoàn chỉnh chúng theo cách nào để ông có thể sử dụng được?". Ông ta nhìn các phác thảo 1 lát rồi nói: "Xin hãy để nó lại đây vài ngày rồi quay lại gặp tôi sau, ông Wesson".

Ba ngày sau Wesson quay lại, nhìn được những gợi ý của ông ấy, mang các phác thảo về xưởng của mình và hoàn tất đúng theo ý kiến của người mua. Kết quả là tất cả đều được chấp nhận.

Sau đó, nhà sản xuất thời trang còn đặt thêm hàng chục phác thảo khác của ông Wesson. "Khi ấy thì tôi hiểu tại sao bao năm trời nay tôi  không thể bán hàng cho ông ta được", ông Wesson nói, "Tôi đã ép ông ta mua cái mà tôi cho rằng ông ta phải mua. Việc thay đổi cách tiếp cận vấn đề bằng cách hỏi ý kiến ông ta trước khi hoàn tất mẫu thiếte kế đã khiến cho ông ta cảm thấy chính mình tạo ra các thiết kế đó. Và đúng thế thật! Tôi không cần phải bán cho ông ta. Chính ông ta muốn mua những mẫu phác thảo của mình".

Một nhân viên bán máy X-quang đã sử dụng nguyên tắc này để bán thiết bị cho 1 trong những bệnh viện lớn nhất ở Brooklyn. Bệnh viện này đang được mở rộng và cần được trang bị 1 máy X-quang hiện đại nhất. Bác sĩ I..., người chịu trách nhiệm việc mua máy đã tiếp các đại diện bán máy quang tuyến X và mỗi người bán đều hết lời khoe khoang chất lượng hàng của mình. Tuy vậy, có 1 người bán hàng khôn khéo, hiểu rõ bản chất con người hơn những người khác. Ông viết 1 bức thư cho bác sĩ I..., như sau: "Công ty của chúng tôi vừa chế tạo 1 bộ thiết bị quang tuyến mới và lô hàng đầu tiên vừa được xuất xưởng. Chúng tôi biết nó có thể chưa hoàn hảo nhất và rất muốn cải tiến để có chất lượng tối ưu nên rất mong nhận được sự giúp đỡ của 1 chuyên gia giỏi trong lĩnh vực này như ông. Nếu như ông có thời gian đến xem qua và cho ý kiến cần nên cải tiến những điểm gì để có thể phục vụ tốt nhất cho chuyên ngành của ông thì chúng tôi sẽ vô cùng biết ơn. Vì biết là ông rất bận rộn nên chúng tôi sẽ cho xe đến đón ông vào bất kỳ lúc nào ông cảm thấy thuận tiện".

Bác sĩ I... kể: "Tôi ngạc nhiên khi nhận được bức thư này. Vừa ngạc nhiên lại vừa thích thú. Trước đó, chưa bao giờ có 1 nhà sản xuất máy quang tuyến nào hỏi ý kiến của tôi. Điều đó làm cho tôi cảm thấy mình quan trọng. Tuần ấy, tối nào tôi cũng bận, nhưng tôi hủy bỏ 1 cuộc hẹn ăn tối để đến xem máy. Càng nghiên cứu kĩ, tôi càng nhận thấy chiếc máy rất hợp với yêu cầu chuẩn đoán hình ảnh ở bệnh viện của tôi. 

Chưa ai mời, nhưng tôi cảm thấy rất thích thú khi mua thiết bị đó cho bệnh viện, bởi vì đó là chủ ý của chính tôi."
DẦU
Một người chủ hồ câu cá ở thị trấn xinh đẹp New Brunswick, Canada, cũng đã sử dụng kỹ thuật này với tôi 1 cách điêu luyện. Tôi dự định đi câu cá và chèo thuyền ở New Brunswick nên đã liên lạc với phòng hướng dẫn du lịch để có  thông tin. Ngay lập tức, tôi bị hàng chục lá thư, sách quảng cáo và những bản sao giấy chứng nhận từ các hồ câu cá gửi đến quấy nhiễu. Tôi hoang mang không biết nên chọn lựa ra sao. Vào lúc đó, 1 người chủ hồ rất khôn ngoan đã gửi cho tôi 1 lá thư trong đó có tên và số điện thoại của nhiều người ở New York đã đến chỗ ông với lời gợi ý tôi gọi điện thoại cho họ để tự tìm hiểu về chất lượng phục vụ ở chỗ ông.

Tôi ngạc nhiên khi thấy có vài cái tên quen thuộc trong danh sách này. Tôi gọi điện thoại cho họ và đều nhận được lời khen về nơi đó. Thế là tôi quyết định nhanh chóng, gọi điện bảo với ông ta thời điểm tôi sẽ đến.

Những người khác đã tìm cách bán cho tôi cái họ có, chỉ 1 người để tôi tự tìm mua cái tôi thích. Và cách này đã thắng.

* Nước suối và mưa nguồn sở dĩ đều chảy về sông sâu biển lớn vì sông và biển dám chấp nhận ở vị trí thấp. Thánh nhân muốn thể hiện uy đức cao hơn người nên đặt mình dưới họ, muốn trí năng vượt trước thời đại thì phải ẩn mình ở phía sau. Vì vậy, dù vị thế thánh nhân ở trên thiên hạ cũng không ai tức tối, dù vượt trước thiên hạ cũng không ai oán hờn.
- Lão Tử

* Mọi người đều thích làm theo ý mình chứ không ai muốn hành động theo lời người khác sai bảo. Ai cũng thích được hỏi về những mong muốn, nguyện vọng và suy nghĩ của họ.
- Dale Carnegie 
NGUYÊN TẮC 16:
ĐỂ NGƯỜI KHÁC TIN RẰNG CHÍNH HỌ MỚI LÀ NGƯỜI ĐƯA RA Ý TƯỞNG ĐẦU TIÊN.

ĐẮC NHÂN TÂM 15 KHÔN NGOAN KHI GẶP ĐỐI ĐẦU


Nói quá nhiều về mình là thói quen của hầu hết mọ người khi tìm cách thuyết phục người khác theo cách suy nghĩ của mình. Bạn nên để người khác được dịp trình bày quan điểm của họ. Phần lớn họ biết nhiều về công việc và vấn đề của họ hơn bạn. Bạn chỉ nên hỏi và lắng nghe những câu trả lời của họ. Người ta tin bạn không phải bạn nói nhiều mà vì bạn biết lắng nghe. Và, sự chín chắn bắt đầu khi bạn biết quan tâm đến những vấn đề của người khác hơn là quan tâm đến những rắc rối của bản thân mình.

Nếu không tán thành ai đó thì có thể bạn lại có khuyng hướng ngắt lời họ. Bạn cũng đừng nên làm như thế. Không ai chú ý đến bạn khi họ hãy còn nhiều điều cần phải nói. Bạn nên kiên nhẫn lắng nghe với 1 thái độ quan tâm và khuyến khích họ chia sẻ hết mọi suy nghĩ của mình. Những người có khả năng hùng biện không có nhiều những hiếm hơn nữa là những người biết nhường lời cho người khác. Điều quan trọng nhất của mọi cuộc trò chuyện là để người khác bộc lộ mình. Sau khi bày tỏ những quan tâm của mình, người đối ngoại sẽ hài lòng về bản thân và kiến thức của họ, tự nhiện họ sẽ lắng nghe chúng ta.

Phương cách này có lợi trong kinh doanh không? Tôi tin chắc là có và thực tế đã chứng minh niềm tin của tôi là có cơ sở. Ví dụ như câu chuyện của 1 đại diện công ty sản xuất dưới đây:

Một trong những nhà sản xuất xe hơi lớn nhất nước Mỹ đang chọn nhà cung cấp nệm ghế xe trong 1 năm. Ba hãng lớn đã đưa hàng mẫu tới. Ngoại việc tự xem xét cẩn thận số hàng mẫu, hội đồng thẩm định của công ty còn mời đại diện mỗi nhà cung cấp đến thguyết minh về sản phẩm của mình. Đó là cơ hội cuối cùng quyết định ai sẽ giành được hợp đồng. Đại diện của 1 hãng sản xuất được mời đến trình bày sản phẩm nhưng không may đang bị viêm thanh quản nặng. Ông kể: "Đến lượt mình, tôi được đưa vào 1 phòng rộng, ở đó có kỹ sư dệt, chuyên viên giảm định, giám đốc kinh doanh và chủ tịch hội đồng quản trị công ty. Tất cả ngồi quanh 1 cái bàn lớn. Tôi đứng lên cố gắng hết sức để nói nhưng không thể phát ra được tiếng gì ngoài âm thanh khàn đặc. Tôi đành phải viết trên 1 tờ giấy: "Thưa các vị! Tôi rất xin lỗi. Hôm nay tôi bị mất giọng. Tôi không thể nói được".

Ông chủ tịch nói: "Vậy thì tôi sẽ nói hộ ông". Rồi ông trình bày các hàng mẫu của tôi khen những điểm tốt của chúng tôi. Một cuộc thảo luận về các ưu điểm của những mẫu hàng nổ ra sôi nổi giữa các thành viên trong cuộc họp mà chính vị chủ tịch đóng vai đại diện công ty chúng tôi. Tôi chỉ mỉm cười, gật đầu và làm 1 vài cử chỉ đơn giản.

Kết quả của cuộc hội nghị hiếm có này là tôi nhận được 1 bản hợp đồng lên đến 1 600 000 đô-la. Cần nhấn mạnh đây là đơn đặt hàng lớn nhất từ xưa đến nay mà tôi có được. Lẽ ra tôi đã mất hợp đồng này nếu như tôi không mất giọng, bởi vì tôi hoàn toàn lầm lẫn về cách thức giới thiệu hàng. Thế là ngẫu nhiên tôi phát hiện rằng, đôi khi để người khác nói lại có lợi hơn nhiều".

Đối với gia đình, quy tắc này cũng có tác dụng tương tự.

Quan hệ của bà Barbara Wilson và cô con gái Laurine 1 ngày tệ đi nhanh chóng. Laurine trước đây là 1 cô bé điềm đạm, ần cần, nay bỗng dưng trở nên ngỗ nghịch, lì lợm và chống đối. Bà Wilson đã dùng mọi phương cách thuyết phục, đe dọa và trừng phạt cô nhưng đều không có kết quả. Bà kể lại trong 1 chuyến học của chúng tôi:

"Một hôm Laurine đi thăm cô bạn của mình bất chấp sự ngăn cản của tôi. Khi nó quay vể, tôi định mắng nó như hàng trăm lần trước, nhưng tôi không còn hơi sức nào để làm thế nữa. Tôi chỉ nhìn nó và buồn bã nói: "Laurine này, tại sao, tại sao con lại làm thế hả?". Laurine nhận ra tình cảm của tôi và điểm nhiên hỏi lại: "Thưa mẹ, có thực sự là mẹ muốn biết không?". Tôi gật đầu và Laurine bắt đầu tâm sự với tôi. Lúc đầu, con bé con bé còn gần ngại nhưng sau đó nó nói hết những suy nghĩ của mình. Tôi chưa bao giờ thực sự lắng nghe cháu. Lúc nào tôi cũng bảo nó phải làm cái này hay không được làm cái kia. Khi cháu muốn kể tôi nghe về những suy nghĩ, tình cảm của mình thì tôi lại ngắt lời nó bằng những mệnh lệnh khác. Tôi thực sự không hiểu rằng con cái cần được động viên khích lệ hơn là ra mệnh lệnh về quyền uy trước giờ, mà như 1 người bạn để nó có thể tâm tình, 1 nơi có để thổ lộ tất cả những suy nghĩ của tuổi mới lớn. Thế mà tôi chỉ nói và nói liên tục trong khi lẽ ra phải lắng nghe. Từ ngày ấy, tôi để cháu nói mọi chuyện nó muốn. Nó kể tôi nghe những điều nó đang trăn trở, những chuyện đang diễn ra trong tâm tư của nó. Sự đồng cảm, chia sẻ thực sự xuất hiện và mối quan hệ của chúng tôi đã tốt hơn hẳn. Laurine trở lại là cô bé dễ thương của tôi ngày nào".

Một quảng cáo lớn xuất hiện trên trang tài chính của 1 tờ báo ở New York: Cần người có khả năng và kinh nghiệm tài chính. Charles T. Cubellis nộp đơn ứng tuyển. Vài ngày sau, có thư mời anh đến phỏng vấn. Trước khi đến, Charles T. Cubellis bỏ ra nhiều giờ để tìm kiếm mọi thông tin về người đã dựng lên cơ nghiệp đó. 

Trong cuộc phỏng vấn trực tiếp với ông chủ ấy, anh nói: "Tôi sẽ rất vinh dự được hợp tác với 1 tổ chức có những người như ông. Tôi rất ngưỡng mộ khi được biết rằng cách đây 28 năm ông đã bắt đầu sự nghiệp khi không có gì hết ngoài 1 văn phòng nhỏ và 1 người thư ký. Có phải thế không thưa ông?".

Hầu hết mọi người thành công đều muốn nhắc lại những ngày khởi nghiệp gian khổ trước đây của mình. Người chủ doanh nghiệp này cũng không ngoài lệ. Ông kể rằng mình đã đấu tranh để vượt qua những khó khăn và thất bại như thế nào, làm việc 1 ngày đến 16 giờ, kể cả chủ nhật và ngày nghỉ ra sao và kết quả là ông đã vượt qua mọi thử thách để giờ đây những nhà quản trị quan trọng nhất ở Wall Street cũng phải đến hỏi ý kiến của ông. Ông tự hào về những thành tích phi thường của mình, tỏ ra rất hứng khởi khi có dịp được nhắc lại. Cuối cùng, ông hỏi Cubellis ngắn gọn về kinh nghiệm của anh sau đó gọi 1 trong những phó giám đốc của ông vào và nói: "Tôi nghĩ rằng đây chính là người mà chúng ta đang tìm".

Charles T. Cubellis đã chịu khó tìm hiểu thành tích của ông chủ tương lai của mình và khuyến khích ông ấy bộc bạch chuyện đời của mình. Chính vì vậy Cubellis đã tạo nên 1 ấn tượng rất hiệu quả. 

La Rochefoucauld, 1 triết gia Pháp, nói: "Muốn có kẻ thù thì hãy tự đề cao mình, còn muốn có bạn thì hãy đặt mình thấp hơn họ".

"Thua ta thì khinh, hơn ta thì ghét". Đố kỵ là 1 trong những tính xấu của con người, nó luôn tìm ẩn và chực chờ sinh sôi nảy nở. Có lẽ, chẳng ai trong chúng tôi muốn tạo môi trường cho nó phát triển.

* Các nhà hùng biện bao giờ cũng hiếm có. Nhưng hiếm hơn nữa là những người biết im lặng đúng lúc và càng quý hơn là những ai biết nhường lời cho kẻ khác.
- M. F. Sovado
* Kẻ muốn lãnh đạo mọi người, hãy biết đứng đằng sau và phụng sự mọi người.
- Sainimarc
* Tỏ ra hơn người, người sẽ thành kẻ thù của ta. Biết nhường người, người sẽ trở thành bạn ta.
- La Rochefoucauld

ĐẮC NHÂN TÂM 14 BÍ QUYẾT CỦA SOCRATES


Khi nói chuyện với mọi người, bạn không nên bắt đầu bằng những điểm khác biệt. Ngược lại, chúng ta có thể bắt đầu bằng cách nhấn mạnh những điểm mà 2 bên đều đồng ý. Nếu như có thể, bạn sẽ tiếp tục nhấn mạnh rằng cả 2 đều phấn đấu cho cùng 1 mục đích, sự khác nhau duy nhất giữa 2 người chỉ là về mặt phương pháp mà thôi. Câu trả lời "Đồng ý" ngay từ đầu sẽ tốt hơn rất nhiều.

Theo giáo sư Overstreet, tiếng "Không" là 1 trở ngại khó vượt qua. Khi bạn đã nói "không" thì tất cả niềm kiêu hãnh cá nhân đòi hỏi bạn phải nhất trí với chính mình. Sau đó, dù có nhận ra câu trả lời "Không" là bất ổn thì lòng kiêu hãnh vốn có của bạn cũng không cho phép bạn thay đổi. Một khi đã nói điều gì, bạn cảm thấy mình có bổn phận phải bám lấy điều đó và bảo vệ nó bằng được. Do đó, cần phải để cho người ta đồng ý với bạn ngay từ đầu. Đó là điều hết sức quan trọng.

Câu trả lời "Đồng ý" ngay từ đầu của 1 người sẽ khiến cho qua trình suy nghĩ và quyết định của người ấy đi theo hướng đồng tình. Nó cũng giống như sự vận động của 1 hòn bi. Khi bị đẩy đi theo 1 hướng, nó cần 1 lực tác động đủ mạnh mới có thể đổi hướng, và phải cần 1 lực lớn hơn nhiều để nó lăn theo chiều ngược lại. Khi 1 người đã thực sự nói "Không" thì toàn bộ các giác quan, hệ thần kinh, cơ bắp cảu người ấy đều tập trung trong tâm thế từ chối. TRái lại, khi 1 người nói "Có" thì từng tế bào trong cơ thể người đó giãn ra trong trạng thái sẵn sàng tiếp nhận. Do đó, nếu ngay từ đầu chúng ta tranh thủ được nhiều tiếng "Có" là ta đã mở rộng con đường cho việc tiếp nhận đề nghị sau cùng - mục đích của chúng ta.

Bí quyết khai thác lời đáp "Đồng ý" đã giúp cho James Eberson, 1 thành viên tín dụng, giứ được cho ngân hàng Greenwich Savings ở New York 1 khách rất có tiềm năng. Anh kể:

"Người khách ấy bước vào để mở 1 tài khoản. Tôi đã chỉ cho anh ta cách thức điền 1 số thông tin cá nhân vào các giấy tờ. Nhưng anh ta lại từ chối trả lời vài câu hỏi. Nếu như trước đây thì tôi đã bảo anh ta rằng, nếu anh không chịu cung cấp thông tin đầy đủ thì tôi không thể nhận tiền của anh. Tôi còn cảm thấy khoai khoái vì đã chứng tỏ cho người ta thấy ai là chủ, không thể coi thường những quy định của ngân hàng. Lẽ ra tôi phải hiểu khách hàng mới là người có quyền đòi hỏi được tôn trọng và được đón tiếp niềm nở. Nhưng sáng hôm đó, sau khi đã học những nguyên tắc vàng trong đối nhân xử thế của Dale Carnegie, tôi quyết định phải cư xử khôn ngoan hơn. Tôi tự dặn mình không nói về điều ngân hàng muốn mà nói về điều người khách muốn. Quan trọng hơn hết, tôi phải khiến anh ta nói "Vâng" ngay từ đầu. Thế là tôi bảo anh ta rằng, thông tin mà anh không chịu cung cấp cũng không cần thiết lắm.

Tuy nhiên, tôi nói thêm rằng: "Giá như chẳng may ông có bề gì, ông  có muốn ngân hàng trao số tiền trên tài khoản của ông cho người thừa kế của mình theo pháp luật không?".

"Vâng, dĩ nhiên là có." - Anh ta đáp.

"Vậy ông nghĩ có nên cho chúng tôi biết tên của người họ hàng gần nhất để trong trường hợp đó chúng tôi có thể thực hiện những nguyện vọng của ông mà không lầm lẫn và chậm trễ không?"

Anh ta lại nói: "Vâng".

Thái độ của người khách dịu đi và bắt đầu thay đổi khi hiểu rằng chúng tôi yêu cầu thông tin này không phải vì lợi ích của chúng tôi mà là phục vụ lợi ích cho anh ta. Thế là người khách hàng trẻ tuổi ấy không những cho tôi toàn bộ thông tin về chính mình mà còn mở 1 tài khoản ủy thác cho mẹ mình đứng tên thụ hưởng và vui vẻ trả lời tất cả mọi câu hỏi liên quan đến người mẹ yêu quý của anh. "

Joseph Allison, 1 đại diện bán hàng cho Công ty Westinghouse, kể lại câu chuyện sau:

"Công ty của chúng tôi rất muốn bán hàng qua 1 kỹ sư trưởng của 1 công ty trong khu vực. Suốt 10 năm, người tiền nhiệm của tôi đã liên tục đến nhà ông nhưng không thu được kết quả nào. Khi chịu trách nhiệm khu vực này, tôi lại mất 30 năm thường xuyên đến nhà ông ta nhưng vẫn không tìm  được 1 đơn đặt hàng. Cuối cùng, sau 13 năm thăm viếng, chúng tôi mới bán được cho ông vài cái máy. Nếu như mọi việc tốt đẹp thì tiếp theo sẽ là đơn đặt hàng mấy trăm cái nữa. Tôi biết máy của chúng ta tôi rất tốt nên 3 tuần sau tôi đến gặp ông với thái độ rất hứng khởi và tự tin.

Ông kỹ sư trưởng đón tôi với lời chào hỏi khó chịu: "Ông Allison, tôi không thể mua máy của ông nữa".

Tôi ngạc nhiên hỏi: "Thưa ông, ông có thể cho tôi biết nguyên nhân tại sao không ạ?". Ông kỹ sư trả lời: "Máy của ông quá nóng. Không thể đặt tay vào được".

Tôi biết cãi lý không ăn thua gì. Tôi đã thử cách làm này quá lâu rồi. Cho nên tôi nghĩ đến việc tìm câu trả lời "Vâng, vâng".

Tôi nói: "Đúng rồi, ông Smith. Tôi hoàn toàn đồng ý với ông. Nếu như máy chạy quá nóng thì không nên mua. Ông cần loại máy hoạt động không được sinh nhiệt quá tiêu chuẩn cho phép của Hiệp hội Chế tạo Thiết bị điện Quốc gia phải không?".

Dĩ nhiên là tôi đã có được tiếng "Vâng" đầu tiên.

"Có phải Hội quy định máy không được sinh nhiệt cao hơn nhiệt độ phòng quá 34 độ?"

"Đúng", ông ta đồng ý và nói thêm: "Điều đó hoàn toàn đúng. Nhưng các máy của ông lại nóng hơn nhiều".

"Khoảng 35 độ."

"Vậy, nếu nhiệt độ phòng máy là 35, cộng thêm 34 độ nữa thì sẽ thành 69 độ thì có phải là gần như bị hỏng không?"

Ông lại phải nói "Vâng".

"Nếu vậy ông đừng đặt tay lên máy nữa có phải tốt hơn không?"

Ông ta chấp nhận: "Phải, ông nói phải". Chúng tôi tiếp tục trò chuyện 1 lát. Sau đó ông gọi thư kí vào để ghi cho tôi 1 đơn đặt hàng 35 000 đô-la cho tháng tới.

Tôi đã mất nhiều năm trời và phí tổn hàng ngàn đô-la để hiểu ra rằng, cãi cọ chẳng ích gì. Nhìn sự việc theo quan điểm người khác và khiến cho họ nói "Vâng, đồng ý" sẽ có lợi hơi nhiều."

Socrates là 1 trong những nhà triết học vĩ đại nhất thế giới. Ông đã làm được 1 điều mà nhân loại chẳng mấy người làm được: đó là thay đổi hoàn toàn lối suy nghĩ của con người. Cho đến ngày nay, 24 thế kỉ sau khi ông mất, ông vẫn được tôn vinh là 1 trong những nhà hùng biện khôn ngoan nhất từng ảnh hưởng mạnh mẽ đến toàn thế giới.

Phương pháp của ông như thế nào? Toàn bộ kỹ năng của ông, ngày nay gọi là "Phương pháp Socrates", chỉ là dựa vào việc khai thác câu trả lời "Vâng, vâng". Ông thường hỏi những câu mà người đối diện buộc phải tán thành. Rồi ông tiếp tục dẫn dắt họ đi từ thừa nhận này đến thừ nhận khác, cho đến khi cuối cùng họ "tự nguyện đồng ý" theo ý kiến mà họ đã bác bỏ kịch liệt trước đó vài phút.

Lần sau, nếu chúng ta có ý định bảo ai đó là sai, hãy nhớ đến Socrates và hãy lựa chọn để mở đầu bằng 1 câu hỏi nhẹ nhàng có thể đêm đến câu trả lời "vâng". Người TRung Hoa có 1 câu nói rất khôn ngoan lưu truyền từ bao đời nay ở phương Đông: "Ai bước nhẹ nhàng thì sẽ đi được xa".

* Chìa khóa quý nhất là chiếc chìa khóa có thể mở lòng người. Hãy luôn nhớ rằng: sự dịu dàng và thân ái có sức mạnh hơn vũ trụ lực và giận dữ.


NGUYÊN TẮC 14:
HỎI NHỮNG CÂU KHIẾN NGƯỜI KHÁC ĐÁP "VÂNG" TỨC THÌ.

ĐẮC NHÂN TAM 13 MẬT NGỌT TRONG GIAO TIẾP


Khi đang trong cơn giận dữ mà ta có thể trút mọi bực tức vào kẻ đã gây ra nó thì chắc chắn chúng ta sẽ hả hê rất nhiều! Nhưng đối phương thì sao ? Họ sẽ chẳng thể nào chấp nhận giọng điệu gay gắt và thái độ hằn học của ta. Sự thông cảm, tình thương yêu và lòng trắc ẩn chính là phương cách tốt nhất giúp bạn nhận được sự đồng tình của mọi người.

Woodrow Wilson nói: "Nếu bạn đưa 2 quả đấm ra với tooi thì tôi lập tức giương 2 quả đấm đáp trả lại bạn. Nhưng nếu bạn đến gặp tôi và nói: 'Chúng ta hãy ngồi xuống nói chuyện. Nếu như ý kiến chúng ta khác nhau thì khác như thế nào và tại sao, đấy chính là những điều cần thảo luận', lúc đó bạn sẽ thấy chúng ta không quá cách xa nhau như đã tưởng. Những điểm bất đồng rất ít, còn những điểm đồng thuận lại rất nhiều. Chỉ cần kiên nhẫn và chân thành 1 chút, chúng ta sẽ dễ dàng đi đến chỗ hòa hợp".

Có lẽ khoongg ai cảm nhận được chân lý trong lời tuyên bố của Woodrow 1 cách sâu sắc hơn John D. Rockefeller. Năm 1915, Rockefeller là người bị oán giết nhất ở Colorado. Những người thợ mỏ thuộc công ty Sắt và Nhiên liệu ở Colorado do Rockefeller phụ trách đã phát động 1 cuộc đình công đòi tăng lương. Đó là 1 trong những cuộc đình công đẫm máu nhất trong lịch sử công nghiệp nước Mỹ, gây chấn động toàn liên bang. Suốt 2 năm, tài sản và nhà máy bị phá hủy, những người tham gia đình công bị quân đội trấn áp, nhiều người đã ngã xuống, máu đổ ra nhiều.

Trong lúc bầu không khí căm thù đang ngùn ngụt như thế, Rockefeller vẫn có thể hòa giải thành công với những người đình công. Ông đã làm điều đó bằng cách nào?

Sau nhiều tuần vận động nhằm mở ra con đường hòa giải, Rockefeller đã có bài phát biểu rất chân thành với đại diện những người đình công. Bài nói này xứng đáng là 1 kiệt tác vì đã thu được 1 kết quả đáng kinh ngạc. Nó đã làm cho làn sóng căm thù và sự hung hăng đe dọa lắng dịu, đồng thời mở đường cho nhiều người đứng về phía ông. Rockefeller trình bày 1 cách khiêm tốn và chân thành đến mức những người đình công quay trở lại làm viêc mà không nói 1 lời về việc tăng lương - lí di khiến họ đấu tranh quyết liệt bấy lâu nay.

Rockefeller nói chuyện với những người vừa mới đòi treo cổ mình mà lại ân cần, thân mật hơn bao giờ hết. Bài nói chuyện của ông xuất hiện nhiều câu như: Tôi tự hào được ở đây, sau khi đã đi thăm nhà của các bạn, sau khi đã gặp vợ con của các bạn. Chúng ta gặp nhau không phải như những người xa lạ mà như những người bạn... trong tinh thần thân ái, vì quyền lợi chung của chúng ta. Chính nhờ lòng tử tế của các bạn mà tôi được ở đây...

Hãy nghe Rockefeller bắt đầu: "Đây là 1 ngày vui trong đời tôi. Lần đầu tiên tôi được may mắn gặp toàn bộ đại biểu của những người đang làm việc trong công ty lớn này, nhân viên, quản lý và các vị lãnh đạo. Tôi thật sự rất xúc động khi được ở đây, tôi sẽ ghi nhớ cuộc gặp gỡ này suốt đời. Ví thử cuộc gặp này xảy ra cách đây 2 tuần thì tôi đã đứng ở đây như 1 người xa lạ đối với hầu hết các bạn, tôi chỉ có thể nhận ra 1 vài gương mặt. Nhưng tuần trước, tôi may mắn được  đi thăm tất cả các trại trong vùng than phía Nam, thăm gia đình và nói chuyện riêng vơi mọi người, gặp nhiều người thân, vợ con các bạn, nên giờ chúng ta gặp nhau trong tình thân hữu. Và chính nhờ sự thân ái đó mà tôi vui mừng được thảo luận với các bạn về quyền lợi chung của cả đôi bên. Tôi hiện diện nơi đây, trong cuộc họp của các thành viên công ty và đại diện công nhân, chính là nhờ lòng tử tế của các bạn. Tôi không có cái may mắn được thuộc vào nhóm nào kể trên, nhưng tôi muốn được liên kết mật thiết cùng các bạn, bởi theo 1 nghĩa nào đó, tôi vừa đại diện cho ban lãnh đạo vừa đại diện cho những lợi ích của tất cả các bạn...".

Chẳng phải đây là 1 minh chứng tuyệt vời cho nghệ thuật biến thù thành bạn hay sao? Giả sử Rockrfeller theo 1 cách tiếp cận khác, tranh luận gay gắt với các thợ mỏ, chỉ rõ việc làm sai trái của họ, hẳn lòng căm thù và xung đột càng tăng thêm nữa.

Nếu trái tim 1 người nhức nhối vì bất bình hay ác cảm với bạn thì dù bạn có thể nào khiến người ấy nghe theo. Những ông bố hay la rầy, những ông chủ hay quát tháo cũng như những ông chồng bà vợ hay đay nghiến đều cần hiểu rõ điều này.

Và đây là những lời Lincoln đã nói trên 100 năm trước: "Có 1 câu châm ngôn cổ viết rằng 'Mọt giọt mật ngọt bắt được nhiều ruồi hơn 1 thùng nước đắng'. Nếu muốn người nào đó thuận theo ý mình thì trước hết bạn phải chứng tỏ rằng bạn là người bạn chân thành của anh ta. Mật ngọt trong tình cảm sẽ chiếm được trái tim và là con đường thênh thang dẫn đến lý trí con người".

Khi 2500 nhân viên công ty White Motor đình công đòi tăng lương, Robert F. Black, lúc đó là chut tịch công ty, không hề mất bình tĩnh. Ông không kết án hay đe dọa, ngược lại còn khen họ về việc "đấu tranh hài hòa" trên các báo chí ở Cleveland. Thấy những người đình công không có việc gì làm, ông mua cho họ 2 tá gậy đánh bóng chày và găng tay để họ chơi bóng trên những khoảng đất trống, ông cũng dành 1 khu cho những người thích chơi bowling.

Thái độ thân thiện này của ông Black đã lan truyền sang những người  đình công. Họ tìm các dụng cụ rồi bắt đầu làm vệ sinh xung quanh nhà máy. Bạn hãy tưởng tượng cảnh những người đình công dọn dẹp sân bãi nhà máy sạch sẽ trong khi vẫn đấu tranh đòi tăng lương. Quả là 1 sự kiện chưa từng thấy trong lịch sử đầy bão tố của những cuộc tranh chấp lao động ở Mỹ. Cuộc đình công này kết thúc sau 1 tuần lễ trong thỏa thuận ôn hòa, không gây ác cảm hay khó chịu lớn nào cho cả đôi bên.

Có thế bạn chưa bao giờ bị gọi đến để giải quyết 1 vụ đình công hay nói chuyện với 1 hội đồng. Những nếu bạn muốn được giảm tiền thuê nhà thì thái độ tiếp cận thân mật có thể giúp được bạn không?

O. L. Straub, 1 kỹ sư, muốn được giảm tiền thuê nhà dầu anh cũng biết rằng chủ nhà là 1 người rất cứng rắn. Straub kể với lớp học: "Tôi viết thư cho ông ta, báo rằng tôi sẽ trả phòng ngay khi hết hạn hợp đồng. Sự thực là tôi muốn ở lại nếu như tiền thuê được giảm. Nhưng tình hình xem ra tuyệt vọng. Những người thuê nhà khác đều đẫ thử nhưng đều thất bại. Tôi nghĩ, mình đang học về cách đối nhân xử thế, sao lại không lại thử với ông ta xem sao. Ông ta và người thư kí riêng đến gặp tôi ngay khi vừa nhận được thư. Tôi đón ông ta từ ngoài cửa với lời chào thân mật và thái độ đầy thiện chí. Tôi bắt đầu bằng cách khen ngợi căn phòng của ông, khen ông khéo bảo quản ngôi nhà. Điều đó hoàn toàn là thực lòng. Và tôi tỏ ý tiếc rẻ vì còn muốn ở lại 1 năm nữa, nhưng lại không đủ khả năng. Rõ ràng ông ta chưa bao giờ được 1 người thuê nhà tiếp đón như vậy. Ông không biết trả lời như thế nào. Sau đó, ông bắt đầu kể cho tôi nghe về những khó khăn của mình. Những người thuê nhà than phiền. Một người đã viết cho ông 14 lá thư. Vài người đã chỉ trích ông rất nặng nề. Một người khác đòi hủy hợp đồng nếu như ông không cấm được người thuê ở tầng trên ngáy như sấm khi ngủ. "Thực là dễ chịu khi có được 1 ngời thuê nhà hài lòng như ông". Và sau đó, không đợi tôi yêu cầu, ông đề nghị giảm bớt tiền thuê 1 ít. Tôi muốn giảm hơn nữa nên nêu lên số tiền mà tôi có thể trả và ông vui vẻ chấp nhận. Lúc bước ra, ông còn quay lại hỏi: "Ông có cần tôi cho trang trí lại căn phòng không?".

Nếu tôi hành động như những người khác thì chắn chắc tôi cũng đã thất bại như họ. Chính cách tiếp cận thân thiện đã giúp tôi đạt được kết quả còn hơn cả những gì tôi mong đợi".

Một học viên khác là Gerald H. Winn thuộc bang New Hampshire cũng đã đạt được 1 thỏa thuận tốt đẹp khi sử dụng lối tiếp cận này. Ngôi nhà ông mới vừa xây bị nước mưa làm ngập chân móng, gây nứt nền, hỏng lò sưởi, v.v. Chi phí sửa chữa phải hơn 2 ngàn đô-la. Lỗi là do chủ khu đất không lắp đặt hệ thống thoát nước mưa.

Thế là Winn đến thăm ông chủ đất, không hề giận dữ, trách móc hay than phiền gì. Winn bắt đầu hỏi thăm về chuyến đi nghỉ gần đây của ông chủ đất ở miền Tây Ấn. Cuối cùng, đếnluc thuận lợi, ông mới nói về sự cố "nhỏ" của mình. Ông chủ đất hứa ngay sẽ đóng góp phần nào phí tổn. Nhưng vài ngày sau. khi xuống tận khu đất nhà Winn xem xét, ông ta nhận đền bù mọi thiệt hại và cho lắp đặt hệ thống thoát nước. Nếu Winn không mở đầu bằng thái độ thân mật thì chắc gì người chủ đất dã chịu hết trách nhiệm mặc dù đó là lỗi của ông ta.

Cách đây nhiều năm, khi còn là 1 cậu bé đi chân đất xuyên qua các cánh rừng để đến 1 trường học nông thôn miền tây bắc Missouri, tôi đã được đọc 1 truyện ngụ ngôn về mặt trời và gió. Hai bên tranh cãi nhau xem bên nào mạnh hơn. Gió nói: "Tôi sẽ chứng minh tôi mạnh hơn. Ông cí thấy cụ già đằng kia không? Tôi đánh cược sẽ làm ông cụ cởi áo khoác mình ra nhanh hơn ông". Mặt trời ẩn mình sau 1 đám mây để gió chứng tỏ uy quyền của mình. Gió đã thổi mạnh gần như thành 1 cơn bão. Nhưng gió càng thổi mạnh bao nhiêu cụ già lại càng giữ chặt chiếc áo khoác của mình bấy nhiêu. Cuối cùng, gió lặng đi và chịu thua. Khi đó mặt trời rời khỏi những đám mây, dịu dàng tỏa những tia nắng óng ánh xuống mặt đất. Bỗng chốc trán cụ già lấm tấm mồ hôi, rồi cụ chau mày và cởi áo khoác ra. Mặt trời đã cho gió 1 bài học, rằng đề nghị nhẹ nhàng bao giờ cũng mang lại hiệu quả cao hơn sự ép buộc bằng vũ lực. 

Aesop, 1 nô lệ Hy Lạp sống dưới triều đại Crosesus, đã viết ra những câu chuyện ngụ ngôn bất tử 600 năm trước Công nguyên. Nhưng cho đến ngày nay, những gì ông đã trải nghiệm và giảng giải về bản chất con người vẫn mãi là chân lý. Mặt trời có thể khiến cho bạn cởi chiếc áo khoác của mình nhanh chóng hơn gió. Thái độ dịu dàng, thân thiện và những lời khen ngợi chân thành có thể khiến người ta thay đổi ý kiến dễ dàng hơn là gây căng thẳng, khó chịu.

Một lần nữa, bạn hãy ghi nhớ câu nói của Lincoln: "Một giọt mật ngọt bắt được nhiều ruồi hơn là 1 thùng đựng nước đắng".

* Lòng nhân ái và lối ứng xử nhẹ nhàng là biểu hiện 1 tâm hồn cao thượng.
- R. Tagore

* Sự chín chắn bắt đầu khi bạn biết quan tâm đến người khác nhiều hơn quan tâm đến bản thân mình.
- John MacNoughton
NGUYÊN TẮC 13:
LUÔN BẮT ĐẦU BẰNG 1 THÁI ĐỘ THÂN THIỆN.

ĐẮC NHÂN TÂM 12 THẲNG THẮN THỪA NHẬN SAI LẦM CỦA MÌNH


Cách nhà tôi khoảng vài phút đi bộ là khu vực nguyên sinh mà người ta quen rồi là Công viên Rừng. Ở đấy có các bụi mâm xôi hoa nở trắng xóa vào mùa xuân, là nơi những chú sóc dễ thương làm tổ và nuôi con. Tôi thường đến đấy cùng với Rex, chú chó nhỏ bulldog giống Boston của tôi. Vì công viên vắng người nên tôi không xích cổ và khớp mõm Rex mà để nó được thoải mái.

Một hôm chúng tôi gặp 1 viên cảnh sát đi ngựa trong công viên. Ông xẵng giọng với tôi: "Này, sao ông lại để chó rong trong công viên mà không xích cổ và khớp mõm nó? Ông không biết thế là vi phạm sao?". "Vâng! Tôi biết", tôi đáp nhẹ nhàng, "nhưng tôi nghỉ nó không thể gây phương hại gì cho ai ở đây". "Ông nghĩ! Hừ, pháp luật không cần biết điều ông nghĩ. Con chó này có thể giết 1 con sóc hay cắn 1 đứa bé. Lần này nữa thì ông sẽ phải trả lời điều đó trước tòa." Tôi nhẹ nhàng hứa sẽ tuân thủ đúng quy định. 

Một hôm, chúng tôi gặp 1 viên cảnh sát đi ngựa trong công viên. Ông xẵng giọng với tôi: "Này, sao ông để chó đi rong trong công viên mà xích cổ và khớp mõm nó? Ông không biết thế là vi phạm sao?". "Vâng! Tôi biết ", tôi đáp nhẹ nhàng, "nhưng tôi nghĩ nó không thể gây phương hại gì cho ai ở đây". "Ông nghĩ! Hừ, pháp luật không cần biết điều ông nghĩ. Con chó này có thể giết 1 con sóc hay cắn 1 đứa bé. Lần này, tôi cho qua, nhưng nếu tôi bắt gặp nó như vậy 1 lần nữa thì ông sẽ phải trả lời điều đó trước tòa." Tôi nhẹ nhàng hứa sẽ tuân thủ đúng quy định.

Thực tế tôi đã chấp hành được vài tuần lễ. Rex không thích cái bịt mõm và tôi cũng không muốn nó như thế. Thế là chúng tôi bỏ nó ra. Mọi việc yên ổn trong 1 thời gian, nhưng quả là đi đêm có ngày gặp ma. Buổi chiều nọ, khi Rex và tôi đang thong dong đi lên 1 ngọn đồi, bỗng từ sau bụi cây ngay phía trước chúng tôi hiện ra người đại diện pháp luật hôm nọ đang chễm chệ trên lưng ngựa. Tôi biết mình có lỗi. Cho nên không đợi viên cảnh sát lên tiếng, tôi nói trước:

- Thưa ông sĩ quan, chúng tôi đã sai. Tôi có lỗi. Tôi không nói quanh co, không bào chữa. Cách đây vài tuần, ông đã cảnh cáo rằng nếu như tôi mang con chó này đến đây lần nữa mà không bịt mõm thì ông sẽ phạt tôi.

- Đúng thế. - Viên cảnh sát dịu giọng. - Tuy nhiên tôi cũng hiểu, ai lại không muốn để cho chú chó cưng thoải mái 1 chút ở 1 nơi vắng vẻ như thế này:

- Vâng, ai cũng muốn, nhưng điều đó trái pháp luật. - Tôi đáp.

- Một con chó nhỏ như thế này thì gây hại gì cho ai. - Viên cảnh sát nói.

- Không gây hại nhưng nó có thể giết những con sóc. - Tôi nói.

- Được rồi, tôi nghĩ rằng ông quá nghiêm túc đấy. - Anh ta bảo tôi. - Tôi sẽ bày cách cho ông. Ông cứ để nó chạy lên đồi và xem như tôi không nhìn thấy nó - và chúng ta chuyện này đi.

Viên cảnh sát muốn tỏ ra quan trọng. Khi tôi bắt đầu tự kết án mình, phong cách bề ngoài trên mà ông muốn biểu lộ chỉ còn là thái độ rộng lượng và tha thứ.

Thay vì cãi nhau với viên cảnh sát, tôi nhanh chóng chấp nhận, công khai và nhiệt tình, rằng ông ấy hoàn toàn đúng, còn tôi hoàn toàn sai. Câu chuyện chấm dứt ở chỗ thật thú vị là tôi theo quan điểm của ông ấy và ông ấy lại theo quan điểm của tôi. TRong khi chỉ mới cách đây vài tuần, chính con người này đã định sử dụng pháp luật với tôi.

Tự phê phán mình chẳng là dễ dàng hơn nhiều so với việc nghe lời phê phán từ miệng người khác sao?

Nếu chúng ta chịu nhìn nhận những điều sai trái của mình trước khi người khác có dịp nói ra, chúng ta sẽ có 99% cơ hội được đối xử bằng thái độ hào hiệp, tha thứ và những lỗi lầm sẽ được giảm bớt.

Ferdinand E. Warren, 1 chuyên gia trong ngành quảng cáo đã sử dụng kỹ thuật này để dành được thiện chí của 1 khách hàng khó chịu, có tinh hay chỉ trích. Ông kể:


"Trong việc vữ quảng cáo và xuất bản, điều quan trọng là phải  chính xác và tỉ mỉ. Một vài nhà xuất bản yêu cầu đơn đặt hàng của họ phải được thực hiện ngay. Trong những trường hợp như thế, rất dễ xảy ra vài sơ xuất nhỏ. Đặc biệt có tay giám đốc mỹ thuật của 1 trong số những nhà xuất bản này rất ưa vạch lá tìm sâu. Gần đây, tôi gởi cho ông ấy 1 tác phẩm vừa hoàn thành gấp. Ngay sau đó, ông điện thoại gọi tôi đến ngay. Quả đúng như tôi dự đoán, ông ấy đắc chí tìm được dịp vạch ra lỗi lầm của tôi, và hung hăng hỏi tại sao tôi lại làm như thế này như thế nọ. Tôi lập tức nhận ra cơ hội ứng dụng lối tự phê bình vừa học được và nói: 

- Thưa ông .... , nếu đúng như ông nói thì tôi thật có lỗi và hoàn toàn không có cách nào bài chữa được. Từng thiết kế cho ông lâu như vậy lẽ ra chúng tôi phải hiểu ý ông hơn. Tôi cảm thấy rất xấu hổ.

Gần như ngay lập tức ông ấy bắt đầu che chở cho tôi:

- Anh nói phải, nhưng dẫu sao, cũng không phải là sai lầm nghiêm trọng. Đây chỉ là...

Tôi ngắt lời ông:

- Mọi sai lầm đều phải trả giá.

Ông ta định nói nhưng tôi không để cho ông kịp xen vào:

- Lẽ ra, tôi phải cẩn thận hơn, ông đã cho tôi nhiều cơ hội và ông xứng đáng được đáp lại 1 cách công bằng, thế nên tôi cần phải vẽ lại.

Ông vội can:

- Ồ, không! Tôi không nghĩ đến chuyện gây rắc rối như thế.

Rồi ông khen công việc của tôi, cam đoan với tôi rằng ông chỉ muốn sửa lại đôi chút. Mà cái lỗi vặt vãnh như thế chẳng tổn hại gì, đừng bận tâm đến nó nữa.

Thái độ tích cực nhận lỗi của tôi làm ông ấy không có lí do gì đi xa hơn. Ông kết thúc bằng lời mời tôi ăn trưa. TRước khi chia tay, ông trao cho tôi 1 tờ séc và đặt thêm 1 đơn hàng mới."

Bất kì 1 kẻ ngốc nào cũng cố bào chữa lỗi lầm và hầu hết mọi kẻ ngốc đều làm như thế. Việc tự nhận lỗi sẽ giúp cho chúng ta khác biệt với số đông tầm thường và cho chúng ta 1 cảm giác tự hào cùng niềm vui cao thượng. Nhưng đó phải là sự tự nhận lỗi 1 cách thành thực chứ không phải giả vờ theo kiểu "cho qua chuyện" hay cố tình nhận lỗi để tỏ vẻ bề trên, theo kiểu "ta đây không chấp".

Một trong những câu chuyện đẹp nhất mà lịch sử ghi lại về Tướng Rober E. Lee là việc ông kết án mình về thất bại của Tướng Pickett trong trận tấn công ở Gettysburg.

Tướng George E. Pickett để tóc dài, đội nón lệch, cưỡi ngựa đi trước. Phía sau ông, hàng hàng quân sĩ cờ xí xấp phấp phới, lưỡi lê sáng ngời. Họ dũng mãnh xông lên bất chấp mưa bom bão đạn của đối phương. Có lúc họ đã chiếm lĩnh được trận địa. Nhưng cuộc tấn công mãnh liệt và hào hùng ây chỉ là khúc dạo đầu của sự thảm bại. Đoàn quân của Pickett bị đánh tan tác không còn manh giáp.

TRận Gettysburg là sai lầm nghiêm trọng nhất, gây tổn thất lớn nhất trong cuộc đời cầm quân oanh liệt của Tướng Lee. Thất bại này đánh dấu sự kết thúc và vai trò lịch sử của quân miền Nam. Lee gửi đơn xin từ chức và yêu cầu Jefferson Davis, Tổng thống Liên minh miền Nam, bổ nhiệm 1 người trẻ và có năng lực hơn". Nếu như Lee muốn gán thất bại tệ hại đó cho 1 người nào khác thì ông đã có thể tìm được hàng chục lời bào chữa cho mình: 1 vài chỉ huy sư đoàn đã không mang quân đên chi viện cho ông. Kỵ binh đã không đến kịp thời để hỗ trợ cho bộ binh...

Nhưng Lee quá cao thượng nên không đổ lỗi cho bất kỳ ai. Khi đoàn quân bại trận của Pickett trở về phòng tuyến, người đầy máu me, Robert E. Lee 1 mình 1 ngựa ra gặp binh sĩ và chân thành nói với họ lời kết án chính mình: "Tất cả việc này là do lỗi của ta. Ta, và chỉ mình ta đã khiến cho trận chiến này đại bại".

Trong lịch sử chiến tranh thế giới, hiếm thấy vị tướng nào có lòng dũng cảm và tinh thần lãnh đạo kiệt xuất như thế.

Elbert Hubbard là 1 trong những tác giả độc đáo nhất từ xưa đến nay, có khả năng khuấy động cả 1 đất nước. Những câu nói châm chọc của ông nhiều khi gây nên những phản ứng rất dữ dội. Nhưng, Hubbard, với tài năng hiếm có trong việc đối nhân xử thế, nhiều khi lại biến những kẻ thù của mình thành bạn bè. Khi 1 bạn đọc bực tức viết thư đến tòa soạn để phản đối Hubbard thì ông thường trả lời như sau: "Bây giờ nhìn lại, chính tôi cũng không hoàn toàn đồng ý với những gì tôi đã viết. Không phải mọi điều tôi viết hôm qua đều còn lý thú đối với tôi hôm nay. Tôi vui sướng biết rằng bạn đã quan tâm việc này. Lần sau, nếu có dịp qua đây, xin bạn nhớ đến thăm tôi, chúng ta sẽ bạn thêm chuyện này. Thân mến".

Chúng ta có thể nói gì với người đối xử với ta như thế?

Sau mỗi khóa huấn luyện, học viên của chúng tôi phải qua kỳ kì kiểm tra. Mỗi người sẽ được bạn học nhận xét về mình, những điểm mạnh và những điểm cần hoàn thiện. Những lời nhận xét này được viết trên giấy và không ký tên. Sau kỳ kiểm tra đó, có 1 học viên đến gặp tôi với tâm trạng rất thất vọng. Mọi người trong lớp đã chỉ trích anh ta không tiếc lời, nào là kiêu ngạo, hách dịch, xấu bụng, đáng phải tẩy chay và tống ra khỏi lớp. Tôi đã khuyên anh ta ứng dụng nguyên tắc trong chương trình này. Buổi học kế tiếp, con người "đầy tội lỗi" đã đứng trước lớp, nhìn thẳng vào mọi người và nói: "Các bạn thân mến, tôi biết rằng tôi không dễ thương chút nào hết. Quả thực tôi đã phạm rất nhiều lỗi lầm tệ hại trong ứng xử với mọi người. Đọc những lời nhận xét của các bạn, tôi rất buồn nhưng thành thật phải nhìn nhận rằng nó rất có ích cho tôi. Đây là 1 bài học nhớ đời và tôi xin chân thành tiếp thu. Tôi cũng chỉ là 1 con người bình thường và cũng cần được yêu thương như mọi người khác. Các bạn có thể giúp tôi thêm 1 lần nữa được không? Chiều nay, xin các bạn vui lòng viết thêm cho tôi vài dòng nữa chỉ bảo tôi cách sửa mình như thế nào. Tôi xin hứa sẽ thay đổi thực sự".

Lời tâm sự chân tình này đã làm xúc động cả lớp. Những người mới tuần trước đây chỉ muốn đem anh ta ra "hành hình" thì bây giờ lại nhiệt tình khen ngợi sự khiêm tốn và chân thành của anh. SAu đó họ đã thật sự giúp anh ta sửa mình và động viên anh vượt qua giai đoạn điều chỉnh đầy khó khăn ấy.

* Nếu bạn đã sai lầm thì không gì hay bằng thẳng thắn nói rằng: "Tôi đã sai". Nhượng bộ không phải là hạ mình, nhận lỗi không là nhục nhã.
- Fenelon

* Trong quan hệ với con người, hãy luôn nhớ rằng chúng ta đang giao tiếp với những sinh vật không những có lý trí mà còn có cảm xúc, họ rất dễ bị tổn thương bởi định kiến nhưng luôn có động lực khi có niềm tự hào và lòng kiêu hãnh.
- Dale Carnegie 

NGUYÊN TẮC 12:
NẾU BẠN SAI, HÃY NHANH CHÓNG VÀ THẲNG THẮN THỪA NHẬN ĐIỀU ĐÓ.

ĐẮC NHÂN TÂM 11 : TÔN TRỌNG Ý KIẾN NGƯỜI KHÁC


Khi Theodore Roosevelt còn đương chức Tổng thống Hoa Kỳ, ông thú nhận rằng khả năng quyết đinh đúng của ông cao nhất cũng chỉ ở mức 75%. Khả năng xét đoán của 1 trong những người nỗ lỗi lạc nhất thế kỉ 20 chỉ như thế, còn chúng ta thì sao? Nếu bạn dám chắc rằng mình quyết định đúng được 55% trong mọi vấn đề, bạn có thể đến Wall Street, trung tâm tài chính Mỹ và kiếm 1 triệu đô-la mỗi ngày. Nếu bạn có thu nhập ít hơn thế, có nghĩa là quyết định bạn đưa ra chưa đúng đến 55%. Nếu bạn không đúng đến 55% thì không nên cho rằng người khác sai.

Nếu bạn muốn vạch ra lỗi lầm của người khác bằng lời nói, cái nhìn hay cử chỉ thì bạn có thể khiến họ tôn trọng bạn không? Tất nhiên là không bao giờ, bởi vì bạn đã nện 1 quả đấm nặng nề vào trí tuệ, khả năng phán đoán, niềm tự hào và lòng tự trọng của họ. Dĩ nhiên là họ muốn nện lại bạn và sẽ bảo vệ ý kiến của họ đến cùng. Bạn có thể dùng tất cả lý luaajm logic của các triết gia đông tây kim cổ, nhưng sẽ không có 1 lý luận nào hợp lý đối với 1 con tim đang bị tổn thương.

Xin bạn đừng bao giờ bắt đầu bằng câu nói: "Tôi sẽ chứng minh cho anh thấy là anh đã sai". Nó cũng đồng nghĩa với câu: "Tôi thông minh hơn anh. Để tôi nói cho anh hiểu ra mà thay đổi cái ý định ngu ngốc đó!". Đây thực ra là 1 thách thức. Nó gây ra sự chống đối và khiến người nghe muốn phản bác bạn ngay trước khi bạn bắt đầu. Có điều luôn đúng trong thực tế là trong 2 người đang cãi nhau, người tự nhận mình có lỗi là người thông minh hơn.

Làm thay đổi ý kiến của người khác là rất khó, ngay cả trong những điều kiện thuận lợi nhất, và lời khuyên cứng rắn không có kết quả sẽ trở thành nhát búa nảy ngược trở lại chúng ta. Thế thì tại sao chúng ta lại chọn con đường gau go như thế?

Nếu bạn muốn chứng minh 1 điều gì đó thì nên thực hiện 1 cách thực tế nhị, khéo léo để không ai cảm thấy nó.

Alexander Pope đã trình bày điều này tóm tắt như sau:

"Dạy người, phải khéo léo như không dạy gì cả, giảng điều chưa biết mà cứ như nhắc lại chuyện đã quên. Bởi 1 điều đơn giản đối với người hiểu biết thì chỉ cần nửa lời cũng đủ cho họ nắm rõ mọi điều chúng ta muốn nói".

Cách đây tren 300 năm, nhà thiên văn học Galileo đã nói: "Bạn không thể dạy ai bất kỳ điều gì, bạn chỉ có thể giúp anh ta tìm thấy điều đó ở bản thân anh ta mà thôi".

Và, Chesterfirld từng dạy con trai rằng: "Hãy không hơn người khác nếu như con có thể nhưng đừng cho họ biết con khôn ngoan hơn họ".

Nhà hiền triết Socrates lặp đi lặp lại với các học trò của mình: "Tôi chỉ biết có 1 điều, đó là tôi không biết gì cả".

Nếu có người đưa ra 1 nhận xét mà bạn nghĩ là sai thì có lẽ bạn nên trả lời: "Tôi có suy nghĩ khác với ông, nhưng có thể là tôi sai. Được rồi, bây giờ chúng ta sẽ cùng xem xét nó. Tôi vẫn thường sai lầm, và nếu như tôi sai, tôi rất muốn chúng ta cùng điều chỉnh nó".

" Dạy người, phải khéo léo như không dạy gì cả, giảng điều chưa biết mà cứ như thắc mắc lại chuyện đã quên. Bởi 1 điều đơn giản là đối với người hiểu biết thì chỉ cần nửa lời cũng đủ cho họ năm rõ mọi điều chúng ta muốn nói".

Cách đây trên 300 năm, nhà thiên văn học Galileo đã nói: "Bạn không thể dạy ai bất cứ điều gì, bạn chỉ có thể giúp anh ta tìm thấy điều đó ở bản thân anh ta mà thôi".

Và, Chesterfield từng dạy con trai rằng: "Hãy khôn hơn người khác nếu như con có thể nhưng đừng cho họ biết con khôn ngoan hơn họ".

Nhà hiền triết Socrates thì lặp đi lặp lại với các học trò của mình: "Tôi chỉ biết có 1 điều, đó là tôi không biết gì cả".

Nếu có người đưa ra 1 nhận xét mà bạn nghĩ là sai thì có lẽ bạn nên trả lời: "Tôi có suy nghĩ khác với ông, nhưng có thể là tôi sai. Được rồi, bây giờ chúng ta sẽ cùng xem xét nó. Tôi vẫn thường sai lầm, và nếu như tôi sai, tôi rất muốn chúng ta cùng điều chỉnh nó".

Câu nói "Rất có thể là tôi đã sai" chứa đựng 1 thông điệp rất nhiệm màu. Không có câu nói nào dẽ được thông cảm và chấp nhận bằng cách nói thẳng thắn và chân thành rằng: "Tôi đã sai rồi". Không ai sống trên đời này lại phản đối hay không đánh giá cao sự nhận lỗi 1 cách thành thật và khiêm nhường đó.

Một trong những học viên của lớp chúng tôi vẫn thường sử dụng cách ứng xử này là Harold Reinke, 1 người bán xe Dodge ở Billings, Montana. Trước kia, vì áp lực của ngành kinh doanh ô tô nên nhiều khi ông tỏ ra sắt đá và nhẫn tâm đối với những khách hàng đến khiếu nại. Khi nhận ra cách giải quyết này chỉ mang đến sự đối kháng, tức giận và sau cùng là làm hỏng việc, ông đã thay đổi cách tiếp cận. Ông kể: "Tôi thường nói như sau: 'Chúng tôi có thể sai lầm trong trường hợp của ông. Xin ông nói cho tôi biết ý ông như thế nào?'. Cách tiếp cận này thường làm cho người ta không muốn chống đối nữa. Khi cơn giận đã được giải tỏa, khách hàng thường nói năng phải chăng hơn và thực sự mong giải quyết vấn đề 1 cách nhẹ nhàng. Thực vậy, nhiều khách hàng đã cảm ơn tôi khi tôi có thái độ thông cảm với họ. Thậm chí vài khách hàng còn giới thiệu bạn bè đến cửa hàng của chúng tôi mua xe. Chúng ta rất cần những khách hàng như thế. Tôi nghĩ rằng biểu lộ tôn trọng mọi ý kiến của khách hàng và đối xử với họ 1 cách lịch sự và chân thành sẽ giúp ta chiến thắng trong thương trường cạnh tranh khốc liệt".

Bạn bè hiếm khi gặp rắc rối nếu chấp nhận bạn rằng bạn có thể sai lầm. Điều này sẽ chấm dứt mọi tranh cãi và khiến đối phương cũng lịch sự, cởi mở và rộng lượng như bạn. Đặc biệt nó sẽ khiến họ cũng muốn chấp nhận rằng chính mình cũng có thể sai lầm.

Nếu bạn biết chắc rằng 1 người nào đó sai lầm và bạn xẵng giọng bảo người ấy là họ sai lầm thì điều gì sẽ xảy ra? Ông S., 1 luật sư trẻ tuổi ở New York có lần đã bào chữa 1 vụ kiện khá quan trọng trước Tối cao Pháp viện Hoa Kỳ. Vụ kiện này liên quan đến 1 số tiền lớn và 1 vấn đề quan trọng của luật pháp. TRong phần tranh luận trước tòa, 1 trong những thẩm phán tòa án Tối cao đã hỏi ôNG: "Điều khoản hạn chế trong luật Hải quân là 6 năm, đúng không ?".

Ông S. dừng lại, trố mắt nhìn quan tòa và xẵng giọng: "Thưa ngài, luật Hải quân không có điều khoản hạn chế".

"Cả tòa án bỗng lặng ngắt, bầu không khí dường như bị đóng băng", ông S. kể lại kinh nghiệm của mình. "Tôi nói đúng. Người cầm cân nãy mực này đã sai lầm và tôi phải bảo ông điều đó. Tôi vẫn còn tin rằng pháp luật bênh vực tôi. Hôm ấy tôi đã thể hiện vai trò luật sư của tôi 1 cách xuất thân hơn bao giờ hết. Thế mà cuối cùng tôi đã không thuyết phục được ông ta. Tôi đã phạm 1 sai lầm lớn là bảo 1 người rất thông thái và nổi tiếng rằng ông ta đã sai lầm trước đám đông cử tạ, và tệ hại hơn nữa là ngay nơi xử án của ông".

Ít người suy nghĩ theo logic. Hầu hết chúng ta đều có thành kiến và thiên vị. Hầu hết chúng ta đều bị nhầm lẫn bởi những thành kiến, ghen tuông, ngờ vực, sợ hãi, ham muốn và kiêu ngạo. Hầu hết mọi người đều không muốn thay đổi bất kể đó là quan điểm chính trị, tôn giáo hay kiểu tóc hoặc lòng hâm mộ đối với 1 ngôi sao điện ảnh. Cho nên nếu như bạn có khuynh hướng chỉ trích các sai lầm hay quan điểm của người khác, mỗi buổi sáng trước khi điểm tâm, bạn hãy đọc đoạn trích này của James Harvey Robinson trong tác phẩm Rèn luyện tinh thần (The Mind in the Making):

"Đôi khi  chúng ta dễ dàng thay đổi ý kiến mà không hề có chút tâm lý phản kháng hay cảm xúc nào. Nhưng nếu ai đó bảo rằng ý kiến của ta sai, lập tức ta có khuynh hướng phản kháng, đổ lỗi cho người khác và đóng ngay cánh cửa trái tim lại. Chúng ta hết sức thờ ở với quá trình hình thành niềm tin của mình, nhưng lại luôn mong muốn 1 cách vô lý bảo vệ những niềm tin ấy khi có người bác bỏ chúng. Không phải vì bản thân các niềm tin ấy có  giá trị thiêng liêng gì tới ta mà chỉ bởi vì lòng tự tôn của ta bị đe dọa... "Của tôi" chính là khái niệm quan trọng nhất trong quan hệ giữa người với người; nếu biết lưu tâm đến khái niệm này là ta đã có cách khởi đầu rất khôn ngoan. Dù là ý tưởng "của tôi", người yêu "của tôi", tất cả đều là bất khả xâm phạm. Ta không chỉ khó chịu khi ai đó chê bai đồng hồ của ta chạy sai, 2 chiếc ô-tô của ta cổ lổ sỉ mà kể cả khi người ta động chạm đến quan niệm của ta về sao Hỏa sao Kim, về cách  phát âm 1 từ khó, về giá trị y học của 1 loại thuốc hay về thời điểm ra đời 1 công trình cũng thế. Chúng ta quen thói tin vào những điều chúng ta đã quen tin, chấp nhận là đúng và cảm thấy khó chịu khi có ai ngờ vực bất kì niềm tin nào của chúng ta. Rốt cuộc, phần lớn cái gọi là lý luận chỉ là do chúng ta cố  đặt ra để bảo vệ niềm tin của mình."

Có lần tôi đã thuê 1 chuyên viên trang trí nội thất đến trang trí lại ngôi nhà của tôi. Khi tờ hóa đơn được đưa đến, tôi giật mình khi thấy con số cuối cùng. Vài ngày sau, 1 người bạn đến nhà và xem các vật liệu trang trí. Sau khi nghe đến giá cả, bà thốt lên với vẻ đắc thắng: "CÁi gì? Khiếp quá. Tôi e rằng anh đã bị lừa rồi". Đúng thế, bà ấy nói không sai. Nhưng con người ta đều dễ gì chấp nhận sự thật do kẻ khác vạch ra rằng mình sai lầm. Cho nên tôi liền tìm cách bênh vực mình. Tôi nói rằng tiền nào của ấy, không thể đánh đồng chất lượng và thị hiếu nghệ thuật qua giá cả, v.v. Hôm sau, 1 người bạn khác đến thăm, ngắm nghía vật trang trí trong nhà và hào hứng biểu lộ lòng muốn có được những vật tuyệt diệu như thế cho ngôi nhà của mình. Phản ứng của tôi lại khác hẳn. Tôi nói: "Thực ra tôi đã trả trớ giá. Tôi rất tiếc đã mua chúng".

Chúng ta có thể tự nhận sai với chính mình và cũng có thể nhận sai trước người biết tôn trọng mình, đối xử tử tế với mình. Khi ấy ta còn tự hào rằng mình đã thành thực và cởi mở. Nhưng nếu như có kẻ bất nhã ném thẳng cái lỗi lầm của ta vào mặt ta thì mọi việc lại khác.

Horece Greeley, người đứng đầu 1 nhà xuất bản nổi tiếng nhất ở Mỹ trong thời kì nội chiến, đã rất bất bình với chính sách của Tổng thống Lincoln. Ông ta tiến hành các chiến dịch tranh luận, chỉ trích, bôi nhọ, mỉa mai cây độc hết tháng này sang tháng khác, hết năm nọ sang năm kia, nhằm làm cho Tổng thống phải thay đổi ý kiến và đồng ý với mình - nhưng hoàn toàn phí công vô ích.

Nếu như bạn muốn có được vài gợi ý tuyệt vời về việc đối xử với người khác và tự kiềm chế mình, cũng như cải thiện nhân cách thì hãy đọc tự truyện của Benjamin Franklin - 1 trong những tiểu sử lý thú nhất, đã trở thành tác phẩm kinh điển của văn học Mỹ. TRong đó, Franklin - vốn được xem là 1 trong những người tế nhị, khôn ngoan và lôi cuốn nhất trong lịch sử nước Mỹ - kể lại việc ông đã thắng được thói quen chủ quan trong lập luận và đã tự thay đổi mình như thế nào. Khi Franklin còn là 1 thanh niên nói năng bất cẩn, có lần 1 người bạn lớn tuổi đã thẳng thắn phê bình ông rằng: "Ben, cậu qua quắt lắm. Hễ ai không đồng ý với cậu là y như rằng cậu nói như tát nước vào mặt người ta, đến nỗi chẳng ai muốn tiếp xúc với cậu nữa. Hễ có mặt cậu là mọi người cảm thấy không thoải mái. Cậu phải biết rằng, như thế thì sẽ không ai muốn góp ý, chỉ bảo gì cho cậu nữa vì tính cậu như vậy có nói cũng vô ích. Thế thì cái mớ kiến thức hạn hẹp của cậu sẽ chẳng có cơ may nào mở mang ra được". Rất tuyệt vời là Franklin lại chấp nhận lời chê trách nặng nề này. Cậu đã đủ khôn ngoan để hiểu rằng điều đó là đúng và biết rằng mình đang lao đàu vào thất bại và tai họa có thể xảy ra với cách xử sự như vậy. Thế là ngay lập tức cậu quyết định phải thay đổi hẳn lối hành xử của mình.

"Tôi đưa ra 1 quy tắc", Franklin nói, "bỏ hẳn lối nói thẳng thừng gây tổn thương tình cảm người khác và mọi lời khẳng định cực đoan bao vệ ý kiến của mình. Thậm chí, tôi cấm mình không được sử dụng bất kỳ từ ngữ nào chứa đựng 1 định kiến, kiểu như "chắc chắn","tôi không thể nào sai được"... mà thay thế bằng những từ "theo tôi suy nghĩ là","tôi cảm thấy"... Khi người khác nói sai điều gì, tôi kìm chế thói hăng hái bác bỏ lại ngay lập tức, mà luôn suy xét và lựa lời nói rằng, ý kiến ấy đúng trong trường hợp hay hoàn cảnh nào đó nhưng trong trường hợp hiện tại, có thể hơi khác, v.v. Chẳng bao lâu, tôi đã thấy rõ những ích lợi của sự thay đổi này. Những cuộc trò chuyện đã trở nên cởi mở, thú vị hơn. Những ý kiến được đưa ra 1 cách khiêm tốn của tôi khiến người khác dễ chấp nhận hơn và ít gây tranh cãi hơn. Và tôi bớt xấu hổ mỗi khi mắc sai lầm. Lúc đầu tôi theo phương thức này khá vất vả vì nó trái ngược với thiên hướng tự nhiên của mình. Nhưng về lâu về dài, nó trở nên dễ dàng và quen thuộc, đến nỗi trong suốt 50 năm nay chưa bao giờ ai nghe 1 lời giáo điều nào từ miệng tôi".

Ông nói năng không lưu loát, lý luận không hùng hồn, ngôn từ không chuẩn xác, nhưng chính nhờ thói quen này kết hợp cùng tính cách chính trực mà những chính sách, thế chế mới do ông đưa ra đều được dân chúng ủng hộ. Từ đó ông đã gặt hái được nhiều thành công và mang lại nhiều lợi ích cho người dân.

Chúng ta thử nghĩ xem các phương pháp của Ben Fanklin có thể ứng dụng như thế nào trong kinh doanh?

Katherine R. Alfred, sống ở Bắc Carolina, là giám sát kỹ thuật của 1 xí nghiệp chế biến sợi. Bà có trách nhiệm thiết lập và duy trì hệ thống tiêu chuẩn vận hành máy móc cùng các hoạt động nhằm nâng cao năng suất. Trước đây, xí nghiệp của bà rấy thành công với 1 số mặt hàng sợi. Nhưng gần đây xí nghiệp mở rộng hạng mục và đầu tư kỹ thuật để sản xuất đến trên 20 loại sợi khác nhau. Hệ thống quản kí hiện tại đã không còn thích hợp vì hạn chế mức lương của người điều khiển máy và dĩ nhiên cũng không đủ yếu tố kích thích gia tăng sản xuất. Bà đã nghĩ ra 1 hệ thống quản lí mới cho phép trả lương công nhân dựa trên số lượng sản phẩm họ làm ra.

Bà kể: "Tay cầm kế hoạch mới của mình, tôi bước vào phòng họp và chứng minh với tất cả mọi người rằng cách quản lí của tôi là tiếp cận đúng nhất. Tôi chứng minh chi tiết cho họ thấy rằng họ đã sai và sai ở đâu. Tôi cũng đã có mọi câu trả lời họ cần. Nhưng kết quả lại là 1 thất bại thảm hại! Tôi qua tập trung lo bảo vệ lập trường cho hệ thống mới của mình đến nỗi đã bỏ qua việc quan trọng nhất là đạt được sự đồng tình của họ, thuyết phục để họ vui vẻ nhận ra và khắc phục những sai sót trong cách làm cũ.

Sau khi dự lớp học, tôi đã hiểu rõ mình phạm sai lầm ở đâu. TRong cuộc họp sau đó, tôi đề nghị mọi người phát biểu quan điểm của họ về những vấn đề cảu xí nghiệp. Chúng tôi bàn bạc từng điểm và trưng cầu ý kiến mọi người để xem đâu là điểm cần phải giải quyết ngay và giải quyết như thế nào. Với 1 vài gợi ý bình đẳng, tôi để tự họ phát triển hệ thống của tôi. Vào cuối buổi họp, khi tôi thực sự trình bày hệ thống của mình, họ đều vui vẻ chấp nhận nó. Giờ đây, tôi tin chắc rằng không thể làm được điều gì ra hồn mà thậm chí còn có thể gây nhiều tổn hại nếu như ta thẳng thừng bảo 1 người nào đó người ấy đã sai".

Còn đây là 1 trường hợp điển hình cho hàng ngàn trải nghiệm khác từ rất nhiều người. R. V. Crowley thừa nhận rằng ông đã tưng là 1 trong những kiểm định viên cứng rắn, và đã từng thắng trong hầu hết các cuộc tranh luận. Nhưng điều đó không đem lại điều gì tốt đẹp cả. Ông Crowley nhận thấy dù ông có thắng trong các cuộc tranh luận thì hãng của ông cũng sẽ mất hàng ngàn đô-la. Thế nên ông quyết định thay đổi chiến thuật và từ bỏ tranh cãi. Kết quả như thế nào? Đây là câu chuyện theo lời ông kể lại: 

"Một hôm có khác hàng gọi điện thoại đến công ty tôi quát nạt bảo rằng số gỗ mà chúng tôi vừa chở đến hoàn toàn không đủ tiêu chuẩn. Nhà máy ông ta đã ngưng việc dỡ hàng và yêu cầu chúng tôi thu xếp để đưa xe hàng kém chất lượng này ra khỏi sân bãi của ông ta ngay lập tức.

Trên đường đến nhà máy của ông, tôi miên man nghĩ cách xử lí tốt nhất tình huống này. Thường trong những trường hợp như thế, tôi hay viện dẫn các quy tắc phân loại gỗ và kinh nghiệm của tôi với tư cách là chuyên gia kiểm định gỗ, để thuyết phục tay kiểm định phía bên kia rằng số gỗ đó thực sự đúng tiêu chuẩn, rằng ông ta đã sai sót ở chỗ nào đấy. Nhưng tôi không làm như thế nữa, tôi quyết định sẽ ứng dụng những nguyên tắc vừa học được trong khóa huấn luyện này.

Đến nhà máy, tôi thấy nhân viên của tôi và tay kiểm định kìa đang bắt đầu tranh cãi to tiếng. Tôi bảo ông ta cứ làm việc tự nhiên, trong lúc dỡ hàng, loại bỏ những khúc gỗ kém chất lượng ra. Nhìn ông ta làm việc 1 lát, tôi đã hiểu ra vấn đề. Ông ta quá gắt gao và đã hiểu sai các quy tắc kiểm định. Rõ ràng là ông ta không thành thạo về loại gỗ thông trắng đặc biệt này, trong khi đó lại là điểm mạnh của tôi. Thế là tôi dần dần đưa ra những câu hỏi tại sao 1 vài khúc gỗ lại không đáp ứng được yêu cầu. Tôi không hề mảy may gợi ý rằng ông đã kiểm định sai mà chỉ nhấn mạnh rằng lí do duy nhất khiến tôi hỏi là để có thể đánh giá đúng tiêu chuẩn họ mong muốn cho các chuyến hàng sau.

Bằng cách đưa những câu hỏi thân mật, theo tính thần hợp tác và luôn luôn nhấn mạnh rằng họ có quyền loại ra những khúc gỗ thỏa mãn tiêu chuẩn của họ, tôi đã khiến ông ấy thay đổi thái độ. Vẻ căng thẳng dịu dần rồi biến mất. Vài nhận xét đúng chỗ mà tôi nêu ra có vẻ làm ông ta hoang mang, không còn tự tin ở sự đánh giá của mình và bắt đầu lưỡng lự khi quyết định phân loại gỗ.

Cuối cùng, ông ta nhìn nhận rằng mình không thành thạo về loại gỗ thông trắng và bắt đầu hỏi tôi về từng khúc gỗ khi nó được khiêng ra khỏi xe. Tôi giải thích tại sao 1 khúc gỗ đấy lại phù hợp với tiêu chuẩn được nêu lên nhưng vẫn tiếp tục nhấn mạnh rằng chúng tôi không muốn ông chấp nhận nó nếu như nó không thích hợp với mục đích của nhà máy. Rồi ông cảm thấy có lỗi mỗi khi vứt 1 khúc gỗ vào đống gỗ bị loại ra. Kết quả cuối cùng là ông chấp nhận toàn bộ số lượng gỗ đó và chúng tôi nhận được 1 tờ séc trọn vẹn".

Tướng Robert E. Lee trong cuộc nội chiến có lần đã khen ngợi nồng nhiệt trước Tổng thống của liên minh miền Nam là Jefferson Davis về 1 sĩ quan dưới quyền ông ta. Một sĩ quan hầu cận của ông ngạc nhiên hỏi: "Thưa tướng quân! Ngài quên rằng con người đó chính là 1 trong những kẻ thù không đội trời chung của ngài sao? Chính người đó đã không bỏ lỡ cơ hội nào để hạ nhục ngài!". Tướng Lee đáp: "Đúng thế! Nhưng Tổng thống hỏi ý kiến của tôi về ông ấy chứ không phải hỏi ý kiến của ông ấy về tôi".

2200 năm trước khi chúa Jesus ra đời, vua Akhtoi ở Ai Cập đã khuyên con trai mình 1 lời khuyên khôn ngoan mà đến ngày nay vẫn còn nguyên giá trị: "Hãy cư xử khéo léo. Nó sẽ giúp con giành được điều con muốn". Nói cách khác, đừng bao giờ tranh cãi với khách hàng hoặc vợ, chồng bạn hay những người chống đối bạn. Đừng bao giờ bảo rằng họ đã sai. Đừng chọc giận họ. Hãy cư xử với họ 1 cách tế nhị, lịch thiệp và chân tình nhất.


* Tài năng quý hiếm nhất là tài năng của 1 người biết nhìn nhận người khác có tài năng.


- Erners Hemingway

NGUYÊN TẮC 11:
TÔN TRỌNG Ý KIẾN CỦA NGƯỜI KHÁC. ĐỪNG BAO GIỜ NÓI RẰNG: "ANH/ CHỊ SAI RỒI!".