ĐẮC NHÂN TÂM 16 ĐỂ NHẬN ĐƯỢC SỰ HỢP TÁC CAO HƠN ~ PHAN NGỌC LỢI

ĐẮC NHÂN TÂM 16 ĐỂ NHẬN ĐƯỢC SỰ HỢP TÁC CAO HƠN


Có phải bạn tin vào sáng kiến của chính mình hơn những sáng kiến của người khác mang đến tặng bạn? Nếu quả đúng như thế thì việc buộc người khác chấp nhận ý kiến của mình sẽ là 1 sai lầm nghiêm trọng của bạn. Tốt hơn là đưa ra 1 vài gợi ý để người khác tự đưa ra quan điểm của họ. 


Adolph Selz ở Philadenphia, quản lý bán hàng tại 1 phòng trưng bày ô tô muốn khơi dậy tinh thần làm việc của các nhân viên đang chán nản và rệu rã, bèn triệu tập 1 cuộc hợp và yêu cầu họ nêu lên 1 cách trung thực và chính xác những gì họ mong đợi ở ông. Vừa lắng nghe họ, ông vừa viết những ý kiến ấy lên bảng. Sau đó, ông cam kết: "Tôi sẽ cố gắng đáp ứng mọi điều mà các bạn mong đợi ở tôi. Nhưng để đáp lại, xin hỏi tôi có thể mong đợi điều gì ở các bạn?". Câu lời đến với ông rất nhanh: Lòng trung thực, sự chân thành, sự sáng tạo, tinh thần lạc quan, đồng đội, biết quý thời gian, tận dụng hiệu quả 8 giờ làm việc mỗi ngày, lòng nhiệt huyết... Cuộc họp kết thúc với 1 tinh thần mới, 1 cảm hứng mới. Và ngay sau đó, doanh số đã tăng lên không bao ngờ. Ông Selz nói: "Họ quyết tâm giữ đúng những gì họ tự nguyện cam kết, làm việc với tinh thần cao nhất, còn tôi chỉ việc lo hoàn thành trách nhiệm và lời hứa của mình".


Trong chính trị, nguyên tăc này cũng rất hiệu quả. Theodore Roosevelt khi còn làm thống đốc bang New York đã ứng dụng nguyên tắc này rất linh hoạt. Mỗi khi cần đề cử 1 chính trị gia vào 1 vị trí quan trọng trong chính quyền của ông, Roosevelt thừơng mời lãnh đạo của các đảng phái đối lập đến thăm văn phòng ông để hỏi ý kiến. Ông cho phép họ đề cử 1 người đảng viên kỳ cựu của họ để có thêm thế lực trong chính phủ. Thực ra trong đầu ông đã có ý chọn người nào rồi nhưng ông không tiết lộ. Khi họ đề cử không đúng người ấy, ông thường bác bỏ với lí do rằng dân chúng không ủng hộ chính trị gia đó, nếu đề cử là thất sách. Họ đưa ra 1 nhân vật khác. Ông cũng nhẹ nhàng tìm cách bác bỏ với lí do rằng người ấy sẽ không đáp ứng mong đợi của dân chúng, nên chăng mọi người sẽ tìm 1 người tài năng và đủ tư cách hơn. Lần thứ 3 họ đề cử 1 người tốt hơn nhưng vẫn chưa đúng ý ông. Ông cảm ơn và yêu cầu họ cố gắng thêm 1 lần cuối. Và lần này họ tiến cử đúng người ông đã dự định từ đầu. Dĩ nhiên là ông hoàn toàn hài lòng rồi nói lời cảm ơn họ đã giúp ông tìm được nhân tài có ích cho đất nước. Lãnh đạo các đảng phái thì hoan hỉ và rất hài lòng vì được Thống đốc tôn trọng ý kiến. Và, điều quan trọng nhất là họ sẽ không hề có ý đồ chống đối người mà chính họ đã đề cử.


Một người bán xe hơi cũ cũng đã rất thành công với nguyên tắc này. Khi tìm được chiêc xe phù hợp với yêu cầu của 1 khách hàng nào đó, ông gọi điện đến nhà mời khách hàng đến xem. Khi khách hàng đến, người bán xe nói: "Tôi biết ông rất sành về xe hơi. Ông vui lòng kiểm tra chiếc xe này giùm tôi xem giá bao nhiêu thì mua được". Khách hàng vui vẻ lái thử 1 vòng, tâm đắc với chiếc xe và trở về tuyên bố: "Nếu người ta bán chiếc xe này với giá 5 000 đô-la thì anh có thể nên mua ngay. Giá đó có thể kiếm lời được". Khi đó người bán hàng nói: "Nếu tôi mua được giá đó và để lại cho ông đúng giá như vậy, ông có mua không?". NGười khách sốt sắng: "Được! Nếu vậy thì hay quá! Tôi sẽ mua". Thế là chiếc xe đã bán được ngay vì chính khách hàng đã tự ra giá và chấp thuận giá.


TRường hợp khác, Eugene Wesson đã bỏ mất hàng ngàn đô-la trước khi học được chân lí này. Ông Wesson chuyên về mẫu thiết kế hàng dệt may. Suốt 30 năm trời. mỗi tuần 1 lần mang phác thảo đến chào nhưng chưa bao ông bán được gì cho 1 nhà thời trang nổi tiếng nhất New York. Sau hơn 150 lần thất bại, ông Wesson hiểu điều đầu tiền là cần phải làm cho khách hàng hài lòng. Thế là ông bắt đầu nghiên cứu cách ảnh hưởng hành vi tới con người để giúp mình phát triển những sáng kiến mới trong giao tiếp và các mối quan hệ.


Sau đó ông quyết định thực hiện cách tiếp cận mới. Tay cầm 6 mẫu phác thảo, ông đến gặp lại nhà sản xuất thời trang ấy: "Nếu như ông không phiền, xin làm ơn giúp tôi 1 việc. Đây là vài mẫu phác thảo của tôi. Xin ông vui lòng cho ý kiến xem chúng tôi có thể hoàn chỉnh chúng theo cách nào để ông có thể sử dụng được?". Ông ta nhìn các phác thảo 1 lát rồi nói: "Xin hãy để nó lại đây vài ngày rồi quay lại gặp tôi sau, ông Wesson".

Ba ngày sau Wesson quay lại, nhìn được những gợi ý của ông ấy, mang các phác thảo về xưởng của mình và hoàn tất đúng theo ý kiến của người mua. Kết quả là tất cả đều được chấp nhận.

Sau đó, nhà sản xuất thời trang còn đặt thêm hàng chục phác thảo khác của ông Wesson. "Khi ấy thì tôi hiểu tại sao bao năm trời nay tôi  không thể bán hàng cho ông ta được", ông Wesson nói, "Tôi đã ép ông ta mua cái mà tôi cho rằng ông ta phải mua. Việc thay đổi cách tiếp cận vấn đề bằng cách hỏi ý kiến ông ta trước khi hoàn tất mẫu thiếte kế đã khiến cho ông ta cảm thấy chính mình tạo ra các thiết kế đó. Và đúng thế thật! Tôi không cần phải bán cho ông ta. Chính ông ta muốn mua những mẫu phác thảo của mình".

Một nhân viên bán máy X-quang đã sử dụng nguyên tắc này để bán thiết bị cho 1 trong những bệnh viện lớn nhất ở Brooklyn. Bệnh viện này đang được mở rộng và cần được trang bị 1 máy X-quang hiện đại nhất. Bác sĩ I..., người chịu trách nhiệm việc mua máy đã tiếp các đại diện bán máy quang tuyến X và mỗi người bán đều hết lời khoe khoang chất lượng hàng của mình. Tuy vậy, có 1 người bán hàng khôn khéo, hiểu rõ bản chất con người hơn những người khác. Ông viết 1 bức thư cho bác sĩ I..., như sau: "Công ty của chúng tôi vừa chế tạo 1 bộ thiết bị quang tuyến mới và lô hàng đầu tiên vừa được xuất xưởng. Chúng tôi biết nó có thể chưa hoàn hảo nhất và rất muốn cải tiến để có chất lượng tối ưu nên rất mong nhận được sự giúp đỡ của 1 chuyên gia giỏi trong lĩnh vực này như ông. Nếu như ông có thời gian đến xem qua và cho ý kiến cần nên cải tiến những điểm gì để có thể phục vụ tốt nhất cho chuyên ngành của ông thì chúng tôi sẽ vô cùng biết ơn. Vì biết là ông rất bận rộn nên chúng tôi sẽ cho xe đến đón ông vào bất kỳ lúc nào ông cảm thấy thuận tiện".

Bác sĩ I... kể: "Tôi ngạc nhiên khi nhận được bức thư này. Vừa ngạc nhiên lại vừa thích thú. Trước đó, chưa bao giờ có 1 nhà sản xuất máy quang tuyến nào hỏi ý kiến của tôi. Điều đó làm cho tôi cảm thấy mình quan trọng. Tuần ấy, tối nào tôi cũng bận, nhưng tôi hủy bỏ 1 cuộc hẹn ăn tối để đến xem máy. Càng nghiên cứu kĩ, tôi càng nhận thấy chiếc máy rất hợp với yêu cầu chuẩn đoán hình ảnh ở bệnh viện của tôi. 

Chưa ai mời, nhưng tôi cảm thấy rất thích thú khi mua thiết bị đó cho bệnh viện, bởi vì đó là chủ ý của chính tôi."
DẦU
Một người chủ hồ câu cá ở thị trấn xinh đẹp New Brunswick, Canada, cũng đã sử dụng kỹ thuật này với tôi 1 cách điêu luyện. Tôi dự định đi câu cá và chèo thuyền ở New Brunswick nên đã liên lạc với phòng hướng dẫn du lịch để có  thông tin. Ngay lập tức, tôi bị hàng chục lá thư, sách quảng cáo và những bản sao giấy chứng nhận từ các hồ câu cá gửi đến quấy nhiễu. Tôi hoang mang không biết nên chọn lựa ra sao. Vào lúc đó, 1 người chủ hồ rất khôn ngoan đã gửi cho tôi 1 lá thư trong đó có tên và số điện thoại của nhiều người ở New York đã đến chỗ ông với lời gợi ý tôi gọi điện thoại cho họ để tự tìm hiểu về chất lượng phục vụ ở chỗ ông.

Tôi ngạc nhiên khi thấy có vài cái tên quen thuộc trong danh sách này. Tôi gọi điện thoại cho họ và đều nhận được lời khen về nơi đó. Thế là tôi quyết định nhanh chóng, gọi điện bảo với ông ta thời điểm tôi sẽ đến.

Những người khác đã tìm cách bán cho tôi cái họ có, chỉ 1 người để tôi tự tìm mua cái tôi thích. Và cách này đã thắng.

* Nước suối và mưa nguồn sở dĩ đều chảy về sông sâu biển lớn vì sông và biển dám chấp nhận ở vị trí thấp. Thánh nhân muốn thể hiện uy đức cao hơn người nên đặt mình dưới họ, muốn trí năng vượt trước thời đại thì phải ẩn mình ở phía sau. Vì vậy, dù vị thế thánh nhân ở trên thiên hạ cũng không ai tức tối, dù vượt trước thiên hạ cũng không ai oán hờn.
- Lão Tử

* Mọi người đều thích làm theo ý mình chứ không ai muốn hành động theo lời người khác sai bảo. Ai cũng thích được hỏi về những mong muốn, nguyện vọng và suy nghĩ của họ.
- Dale Carnegie 
NGUYÊN TẮC 16:
ĐỂ NGƯỜI KHÁC TIN RẰNG CHÍNH HỌ MỚI LÀ NGƯỜI ĐƯA RA Ý TƯỞNG ĐẦU TIÊN.

1 nhận xét:

Đăng nhận xét